乡镇渠道开发培训

乡镇渠道开发

培训部培训部-崔春刚 2010年11月11日 2010年11月11日

乡镇渠道开发建议 1.乡镇渠道市场的特点分 乡镇渠道市场的特点分 析 2.乡镇渠道开发的误区 乡镇渠道开发的误区 误区纠正必备知识 必备知识的原因分析 两会管理制度 销售协议 市场管控制度 展装管理制度 渠道整合管理制度 邮箱管理反馈制度 提货送货管理制度 售后服务管理制度 样机 资料展架管理制度

3规范化管理引导 规范化管理引导

3.乡镇渠道开发的策略 乡镇渠道开发的策略 4.乡镇渠道开发的工具 乡镇渠道开发的工具 5.乡镇经销商的培训 乡镇经销商的培训 6.乡镇开发常用话术 6.乡镇开发常用话术 7.乡镇渠道开发的考核 乡镇渠道开发的考核 管理制度 8.乡镇渠道开发的支持 乡镇渠道开发的支持 体系

1. 乡镇渠道市场的特点 1.夫妻店较多，经销商比较淳朴，经营意识 淡薄。 2.地域分散，地域市场比较复杂。 3.竞争激烈，“同行是冤家”内部矛盾激烈 尖锐。竞争无序，消费需求多样，差异化 大，商业发展滞后。

1. 乡镇渠道市场的特点 4.资金比较薄弱，资本运作和管理保守。资 金周转频率要求快。缺少战略思维。注重 眼前利益。自有资金数量有限，经营品牌 数量种类盲目贪多求广。时常有不同品牌 抢汇款现象发生。 5.数量庞大，潜力超乎想象。 6.量入为出，备货保守，政策意识淡薄。 7.政策下发理解执行速度慢，滞后。 8.纪律性差。

2.当前开发的误区 1.策略不对路。依旧拿着对待一二级经销商 的策略对待三级四级的市场。往往陷入被 动和预计效果很难达到预计目标。 2.单家经销商的销量数额少，不屑于沟通和 了解。政策理解能力差，缺少耐心讲解。 宣导。 3.每个月花在三四级市场的时间和费用偏少。 4.对乡镇经销商或乡镇承包商存在偏信现象。

误区纠正 误区纠正措施 1.对待乡镇经销商要从实际出发，入乡随俗。 2.政策讲解要时刻以利润为中心。以长期利润做目标引导。 3.每个月在乡镇市场的时间办事处总经理要做合理规划。 留出足够时间，避免跑马灯赶场式的流于形式。难出效果。 4.乡镇市场的地域复杂性和客户复杂性消费者需求复杂性， 要求我们要在乡镇市场对听多看多问，这样才能更准确的 真实的情况，为我们对三四级市场做出正确合理的判断提 供事实依据。 5.乡镇市场单店销量低但是数量庞大。要有乘法思维转变 对乡镇市场的误解态度。做好三四级市场是分化销售压力 的最好市场和手段。

2.必备的知识技能和心态 1.知识方

面 熟练掌握对全部下发的乡镇政策，及时的 产品知识和业务流程。 掌握大量乡镇经销商的信息:包括经营年数， 经营规模，资金状况，经营思路操作经验， 当地的口碑影响力，对周围乡镇经销商的 影响，与周围乡镇经销商的关系，爱好， 性格，经营品牌种类，主做重心，往年的 经营习惯，思想动态，盈利点。

掌握必备知识的原因分析 原因分析： 1.销售政策关系到全年的盈利，关系到每个 阶段的销售任务跟进。乡镇经销商普遍的 政策理解基础差需要慢慢培养和纠正。政 策的理解与乡镇提货成正比。掌握全年的 政策可以解答乡镇客户的许多关于返利的 疑问。可以对承包商进行更好的事前和事 后管理。

掌握必备知识的原因分析 2.掌握经销商的信息 经营年数：关系到该经销商的忠诚度，经验和思路状况。 经营规模、资金状况：规模大的都是比较有经验的客户。 资金状况要分为两大类一是自有资金状况二是融资能力和 负债状况。三是融资渠道。年盈利状况。 经营思路和操作经验：经营思路分为保守派和创新派。操 作经验和经营年数和经营规模成正相关。经营思路保守的 需要进行转换思想，对于资金状况优良的尤其要进行重点 引导。市场投入意识，帮助其进行市场投入和回报分析， 比如:空调贴内机上留上家电的联系电话，可以带动其他 家电的销售。赠品：维护客情，拉拢客户，过年过节对老 客户赠送月饼。增加转介绍扩大销售。逢集做促销宣传。 印刷发放产品彩页。增加销量。

掌握必备知识的原因分析 3.口碑影响力：乡镇经销商的口碑关系到该 经销商的人品作风。选择口碑较好的客户 会市场会比较稳定。 4.与周围乡镇的关系和影响力：一这与乡镇 政策销售任务跟进也有间接的关系。每个 乡镇上都有这样的活跃分子，经常串通其 他经销商来结成联盟和代理商谈政策。对 于这种情况我们该怎么办？

掌握必备知识的原因分析 合理利用和及时掌握信息。合理利用这种 内部宣导的力量，往往找对乡镇上的这几 个点，就会产生一个面的效益。发挥他们 的带动作用。使工作事半功倍。及时掌握 乡镇信息，比如一个政策下去大片乡镇没 有反应，这时候我们就要考虑一下是不是 由这方面的原因。 分析掌握这个关系还有一个原因

掌握必备知识的原因分析 那就是乡镇市场管控问题，在这里面存在 着关系客户问题，在旺季特别的明显，假 如说a乡镇客户和b乡镇客户的关系较好， 而b乡镇没有经营格力二是主做海尔。那么 就会产生在b乡镇的市场投诉。 思想动态、性格、爱好、盈利点：

在这个 方面可以分析出该经销商是不是我们核心 的经销商，了解这些信息的渠道可以通过 多方打听和同其他乡镇经销商了解。

必备技巧 1掌握乡镇经销商的沟通技巧。认真分析乡 镇经销商反应的问题的根源。和乡镇经销 商要平行沟通，不能高高在上，耐心倾听 记录问题，认真对待和解决。一一解决。 2掌握对乡镇政策讲解策略。把握乡镇心理 找出政策的亮点优势，进行宣导。做好利 润规划的同时也做好不跟政策的损失点分 析。 3对乡镇进行规范化管理引导。

乡镇规范化管理引导 (1).坚持“两会”制度。一、每个月进行销售 排名，任务完成率，同比增长率。赠品作为奖励， 鼓励和树立区域优秀乡镇的样板，作为试点榜样 带动和刺激落后的区域。二、每个月进行返利公 开制度。通过返利通报让全体乡镇经销商看到完 成销售任务的好处，并让优秀经销商在会上发言 作经验分享。树立信心，把利润可视化公开化。 返利及时化。三、坚持做好整体的利润规划分析 引导。通过长期的引导灌输政策观念，乡镇经销 商就会慢慢的养成跟政策的习惯和意识。 注意点：会议签到制度，会场纪律。

乡镇规范化管理引导 (2).签订年度销售协议，管控协议。缴纳市场 管控保证金制度：有原则有制度白纸黑字避免产 生相互扯皮推诿责任现象。签订市场管控协议是 为了做好市场基础秩序的保证，良好的乡镇市场 管控有利于保障经销商的利润空间。避免乡镇市 场开发中“黑瞎子掰棒子”的误区，有效维护好 已有客户的销售利益才能跟好的进行市场开发。 缴纳市场保证金并在每个月两会上公开公示保证 金使用状况，建立保证金年清政策，即在年度结 束转为货款提货的形式，次年再重新收取。

乡镇规范化管理引导 (3).乡镇展装管理制度：一是乡镇展装的 使用年限是否足年，必须进行充分的管控。 考核乡镇承包商。使用不足的3年的按使用 年限同比例考核乡镇承包商。二是乡镇展 装的展台形象整洁度的考核检查制度。下 乡镇检查第一次通报整改，第二次发现仍 未整改的进行处罚。区域经理进行打扫整 顿或雇家政公司进行打扫清理整顿。