第一天：计算并解释保额

保额销售的方法

保额销售培训班讲义

第一天：计算并解释保额

第一节（8：00-9：00）

一、纪律要求

1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。为了表示对大家的尊重，我当着大家的面把手机关掉。这样可以体现对大家的尊重，也不会影响到别人。

2、希望大家遵守时间。这主要是为了不影响别人。我们要在团队里建立互相尊重互相信任互相尊重的氛围，尊重其他人的时间。

3、大家要着标准职业装。不是因为我们参加这次培训才穿职业装，而是以后我们以后也要穿职业装，这是为了尊重和我们打交道的人。

二、诚信信条

1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；

2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标

准为客户提供最好的建议；

3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；

4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。

大家看前面的一段话，这是MDRT的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。

大家一起诵读诚信信条后解释诚信信条：

第一条：我们一般是FYC永远高于客户利益，在全国的保险公司都是这样。外国的公司也曾经经历过这样的阶段，从最初的混乱到客户和保险代理人逐渐成熟，向更高的阶段迈进。这句话听起来很容易，做起来是很难的。举一个例子：假如有个客户找你，知道新产品不错，想给小孩买。这时候你会怎么做？我们都知道我们要给大人先买保险，

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客户一旦坚持给小孩买，我们敢不敢坚持？没谁敢的！“我宁可不卖你保险，我也不给你的小孩先买保险！”这样的话你敢讲吗？一般人不敢讲。但是我们如果讲的比较有技巧的话，你就非常厉害了。但是这种技巧要掌握好火候。

第二条：我们在给客户做组合的时候，我们一般都是稳当地把最少的字签完就走了。如果需要签附加险的话，客户需要签多少字啊？我们的很多员工就是这样，很担心很害怕客户签烦了，所以光杆主险做完就走了。但是越担心越害怕，就让客户看得很明显。

第三条：我们都做得不错。为什么做得不错，对我们有利益嘛！

第四条：我们做得最不够，基本都不怎么做。

这几条说的是这个行业的道德标准，我们要把它当作行业准则去遵守。如果不认同这个准则的话，今天的培训我们就白做了。因为那样你会把我讲的当作话术，所以我要把这四句话告诉大家，希望培训结束时我们要会背诵。

三、导入课程核心

从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了得到更多的FYC。只是为了表达我们的爱心，这词我们就不说了。FYP 大家也不要多讲，公司喜欢FYP，客户不喜欢。而真正和客户有关的是保额，以后我们就讲客户喜欢的保额。

询问大家有多少保额？大多数的人都知道每年交多少保费，却不知道自己有多少保额。

当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。

我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是有多少人能20年交费呢？我们之间的差别在哪里呢？

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我们有没有发现最近保险好象越来越难做，客户越来越专业了。目前的现实市场是客户不断地在拒绝我们，客户拒绝我们怎么办？客户为什么拒绝我们？因为你和别人一样，没有特色，客户没有被打动，他才会拒绝你。你要是和别人不一样，就不会受到拒绝。我们现在要把平安和别的公司分开，我们公司的业务员和其他公司的不一样，这样我们就赢了。

四、回顾SDPS

大家都通过关了，大家说说SDPS最核心的内容是什么？“一个金刚圈、五发子弹”？一起复习一下。我们这样和客户讲客户认同吗？

SDPS真正的核心是“计算并解释保额”。这是很多人都忽略掉了。如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！

五、计算保额

计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。首先是公司简介，然后是客户资料（强化信条1——强调保密，让客户觉得自己了不起）；员工福利（单位给的福利，一旦变换工作就没有了，“一个好的保障计划应该由自己控制”这句话是很重要）；个人保险：我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握。

提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息3%算过分不？SDPS是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？我们打算工作到55或60岁，60 -80岁是养老阶段。

从现在到退休还有多少年？查表并且计算。

保额计算养老阶段遗产阶段

现年龄55或60岁80岁

举例：某女士34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休还有21年。查表，如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿10元钱，一直拿满21

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年。每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是你的家庭基本生活保障。

也就是说，如果有28万，你把它放到银行，银行按3%的利息给你，你就可以每月从银行拿1500元，一直拿满21年。（客户会点头）

这时问客户“你有28万吗？”（客户一般都说没有），即使有的话，也不会把28万都放在银行，对吧？你一定会买股票、购房等……

所以你要建立一个数额相等的保障（这个就是客户的基本保额）。

带领学员重复两次计算保额流程。

按自己的情况填写“需求分析表”，并且演练。

休息10分钟。

第二节（9：00~10：00）

六、解释保额

询问每人计算的家庭基本生活保障额度。解释大家的问题，比如有的年龄大的人保额低，是因为他承担家庭责任小，未来需要解决的是养老问题。

拿自己举例。

1、通过三个图解释基本保额所起到的作用：

（1）风险图：（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）

客户：“大过年的，你别说那么不吉利的话！”

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不要等客户说这句话，要紧接着说：

（2）资产图：不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终你会建立一笔28万的资产。这笔钱是你的个人财产。（重复）你是一家之主，你为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

你要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使你不拿出来，你的小孩也会很孝顺地养您老。