推销技巧复习题(2)

10、有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。

问题：请结合吉姆公式，谈谈案例中推销失败和成功的原因。

五、论述题

1、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责上？”这种说法是否正确？为什么？

2、论述推销人员应该具备的基本素质。

3、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。 4、试述顾客方格理论及其在推销实践中的应用。

5、试述处理顾客异议的原则，并联系实际谈谈如何处理顾客的价格异议。

6、试述对准顾客的资格进行认定的必要性。