IT销售技巧-摧龙六式 - 图文(2)

? 判断客户沟通风格

我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。 行为特点 分析型 彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。 ? ? ? ? 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。 不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。 留点思考评估的时间并大量运用各种证据。 赞扬他某些工作做的多么准确无误。 沟通方式 亲切型 他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。 ? ? ? ? ? ? 做到放松.随和。当一名好听众。 保持事物的原有状态。 按照书面指导原则去制定具体计划。 有预见性。 时常明确地表示赞同。 用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。 不要催促，不要急于求成。 作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。? 表现型 他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，? 有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。 ? ? ? ? ? 注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。 热情坦诚，有问必应。 善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。 做到友善健谈。 多问多答带有“谁”字的问题。 随时注意保持热情友善、平易近人的形象。 进取型 他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。 ? ? ? ? ? ? 满足此人的控制欲。 专心研究工作任务，并探讨预期结果。 行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。 研究回答带有“什么”的问题。 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。 不要浪费时间，不要纠缠细节。 提供多种选择方案。 实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，? 第三式 挖掘需求

需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

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与关键客户建立约会以上的客户关系 得到客户明确的需求（通常是书面形式）

? 完整清晰和全面的了解客户需求：

? 目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。

? 问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。

? 解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。

? 产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。

? 采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。

? 判断客户采购阶段 采购阶段 内容 关键客户角色 采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争 客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。 客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。 按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。 发现需求 发起者 内部酝酿 决策者 采购设计 设计者 评估比较 评估者 购买承诺 决策者 安装实施 使用者 第四式 呈现价值

销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。

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得到客户明确的需求（通常是书面形式） 开始商务谈判

? 竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。

? 竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。

? 制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：

? 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客

户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。 ? 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什

么，以及对客户前景带来的负面影响。

? 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰

完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。 ? 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、

计算和确认。 ? 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，

公司介绍等等。

? 呈 …… 此处隐藏：2016字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……