房地产销售实战技巧培训(4)

◆切忌对顾客视而不理。 ◆切勿态度冷漠。 ◆切勿机械式回答。 ◆避免过分热情，硬性推销。 二、揣摩顾客需要

不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。 售楼员切记 1、要求

◆用明朗的语调交谈。

◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。

◆精神集中，专心倾听顾客意见。 ◆对顾客的问话作出积极的回答。 2、提问

◆你对本楼盘感觉如何? ◆你是度假还是养老? ◆你喜欢哪种户型? ◆你要求多大面积? 3、备注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 ◆不要打断顾客的谈话。

◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。 三、引导顾客成交

清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 1、成交时机

◆顾客不再提问、进行思考时。

◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。 ◆话题集中在某单位时;

◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。 ◆顾客开始关心售后服务时。 ◆顾客与朋友商议时。 2、成交技巧

◆不要再介绍其他单位，。

◆让顾客的注意力集中在目标单位上。

◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 ◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 ◆帮助顾客作出明智的选择。

◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 3、成交策略 ◆迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗?

这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。 ◆选择法

先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?

在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。 ◆协调法

我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢? ◆真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢? 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

◆利用形势法

促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 4、备注

◆切忌强迫顾客购买。

◆切忌表示不耐烦:你到底买不买? ◆必须大胆提出成交要求。 ◆注意成交信号。

◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 四、售后服务

顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。 1、要求

◆保持微笑，态度认真。

◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。 ◆细心聆听顾客问题。 ◆表示乐意提供帮助。 ◆提供解决的方法。 2、备注

◆必须熟悉业务知识。 ◆切忌对顾客不理不睬。

◆切忌表现漫不经心的态度。 五 结束

终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。 成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 1、要求

◆保持微笑，保持目光接触。

◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。 ◆提醒顾客是否有遗留的物品。

◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。 ◆目送或亲自送顾客至门口。 ◆说道别语。 2、备注

◆切忌匆忙送客。 ◆切忌冷落顾客。

◆做好最后一步，以期带来更多生意。 3、终结成交后的要点