沟通、宣传的技巧 - 无论你是用于管理还是营销

不可不知的沟通、宣传技巧

——无论是用于管理还是营销

组构技巧

组构技巧主要有明示法和暗示法、首位法和新奇法、详论法和略论法、立论法和驳论法四类八种。

明示法和暗示法

这是指在信息加工过程中，将所要宣传的中心思想或基本内容作出明确的或含蓄的归纳总结。

信息加工与符码制作是为了影响接受者的态度和行为，因此任何制作者都会在其中明确表达或暗中传达一定的思想、感情、目的和意图，而信息的加工也总是围绕一定的主题思想或基本观点进行的。

思想明示的基础是通过证明和逻辑推理而试图取得接受者对文本主旨的赞同。思想暗示的基础则是通过直接移植心理状态的途径让讯息在接受者身上发生作用。因此，如果说在明示时结论是由宣传者预先作出的话，那么在暗示时结论则由接受者现时独自作出的。所以，明示法主要是明确的理性的影响，而暗示法则主要是模糊的情绪的影响。

通常，在具体的运用中，传播者的目的在于劝服的，其基本观点宜明示，目的在于娱乐的，其主题思想宜暗示；属于思想观点上的沟通，其结论宜明示，属于情感心灵上的联络，其意图宜暗示；一般实用的写作，其中心论点宜明示，文艺作品的创作，其主题思想宜暗示；接受者的阅听能力若较弱，其思想宜明示，接受者的接受能力若较强，其思想又宜暗示；权威性较低的传播者，其传播可用明示，权威性较高的传播者，其讲话可用暗示。

在不同的社会制度下，明示法与暗示法的使用频率亦不相同。一般来说，在社会主义的制度下，前者的使用频率高于后者；在资本主义的制度下，后者的使用频率又高于前者。此外，儿童比成年人、女性比男性更容易接受暗示。同样，在一定程度上疲劳的人和体质差的人比身心健康的人，更容易成为被暗示者。

首位法和新奇法

在出现两个以上的传播者或阐述两种不同的观点时，先出场的宣传者和先阐述的观点在其特定的情境中获得了较大的传播效果，谓之首位法；相反，后出场的宣传者者和后阐述的观点也在特定的情境中获得了较大的影响效应，则谓之新奇法。

首位法和新奇法分别由伦德和霍夫兰先后提出。[1]伦德认为，在要介绍两种对立的观点时，先介绍的观点比后介

绍的观点影响大，因为它容易获取“首因效应”。当时相关实验都对此作了有力的支持。霍夫兰等人认为，后介绍的论点和论据比先介绍的论点和论据的影响要大些，理由是其容易取得“近因效应”。他们的实验也同样有力证明了这一点。面对这两种截然相反的观点，苏联心理学家进行了大量的实践研究，[2]结果表明，这两种方法或技巧是在不同的情境或条件下起作用的，因此很难说哪种技巧更为有效。那么，究竟应该怎样灵活运用这两种方法呢? (l) 看时距长短。在前一种观点和后一种观点之间，在前一个讲话人和后一个讲话人之间，如果存在着一定的时距(比如中间休息)，那么比较起来应采用新奇法，即应该后介绍自己的观点和后出场讲话；如果不存在什么时距的话，那么权衡一下就应该采取首位法，即应该先阐述自己所主张的观点和先出场演讲。

(2) 视情境缓急。如果要求两个传播者一个接一个地发表各自的不同观点，并且在几天之后才能着手解决演讲中提出的某个问题(如民主选举、表决方案)，那么就应该运用首位法先讲。首先发表演讲，一方面可以获得“先入为主”的第一印象，另一方面可以抑制甚至排斥后讲者对听众的印象。同时，由于问题的解决是放在几天以后，所以记忆的效果也是微不足道的。不过，如果要听众在演讲结束后立即解决某个问题，并且两个演讲之间有休息时间，那么你又应该运用新奇法后讲。由于有休息时间，先讲对后讲的抑制作用减到最小，而且由于听众要在演讲结束后立即

作出决定，那么后讲者就会得到最佳的记忆效果。因此，在其它条件对等时，后讲者具有更大的宣传鼓动效果。 (3) 取长补短，综合运用。在人际交往中，你可以用首位法取得好的第一印象，而后再以新奇法不断强化，巩固首位法造成的印象或效果。在演讲和宣传文章中，当你必须阐述两种相对立的观点时，比较科学的做法是：先阐述自己所主张的观点，然后再批判性分析相反的观点，最后又回到自己所主张的观点上来。这样做有一石三鸟的功效；首先在演讲或文章的头尾提出自己所主张的意见，可取得比在中间提出的相反观点更大的定势效果；其次运用首位法先介绍、阐述自己所主张的观点，可“唤起阅者注意，使阅者脑子里先有一个总概念，不得不继续看下去”，[3]从而先形成肯定的态度；最后运用新奇法在结尾处再次阐述自己的观点，并用新的论据加以强化，又可以进一步加深接受者的记忆，巩固自己取得的效果。

详论法和略论法

这是指在信息的加工组构中，符码的各个部分要疏密相间、详略适度。不仅对理论文章中观点的论述不能死板单调、平均用力，就是对普通信息的传播也不能平分秋色，平均铺排。好文章总是有的详、有的略，详的地方突出了重点，论

述详尽具体；略的地方，照顾了全面，写得概括、简略，要言不烦。有时可以先详后略，有时可以详中有略，有时又可以略中有详，这样可达到详略相间，错落有致。 一般来说，掌握信息组构的详略原则是：能突出主题、证明论点者宜详，不能突出主题、证明论点者宜略；主要观点的论述宜详，次要观点的论述宜略；重要的信息宜详，次要的信息宜略；接受者未知的东西宜详，接受者熟知的东西宜略；具体的信息宜详，概括的材料宜略；新鲜的信息宜详，陈旧的信息宜略。

立论法和驳论法

从正面直接提出自己的观点，并且只向接受者介绍那些有利于论述这一观点的论据和事实，叫做立论法(即单面论证)。传播者同时向接受者介绍或提出那些既有利又不利的事实和论点，通过揭露和批驳那些错误的论点论据来树立正确的观点，叫驳论法(即双面论证)。这两种方法有利有弊。立论法可以避免相反信息的干扰，有利于向接受者直接灌输自己的观点。但是，接受者一旦觉察到还有相反观点的存在，便会由此产生种种怀疑。驳论法可以使接受者产生“免疫力”，自觉地改变态度，但若处理不好，又会使接受者对反面信息产生兴趣，进而深信不疑。到底是使用立论法还是驳论法，主要取决于传播活动中的某些具体条件或现实情况：