2.管理类课程-销售管理篇PPT

一汽丰田培训材料

新开业店训练营管理课程——销售管理篇

一汽丰田培训材料

课程目的

完成本课程的学习后，学员将能够：领会二轮定律七大营销力的精髓，并贯彻落实到实际的销售管理工作之中了解经销店搭建销售部的标准和经销店销售部的方向性了解经销店展厅管理(硬件管理)的重点了解销售流程管理的基本理念和管理重点了解ES(员工满意度)的重要性以及经销店人员辅导、培训、考核及评估的关联性及其管理理念和思路

1

一汽丰田培训材料

课程内容

1

销售部职能及销售人员职责

2

展厅管理

3

销售流程管理

4

打造学习型组织销售管理改善2

5

一汽丰田培训材料

I.销售部职能及销售人员职责

3

一汽丰田培训材料

销售部职能及销售人员职责销售管理概述—营销力的结构销售能力集客能力

成交能力潜在客户的跟踪维系能力大客户维系能力市场分析、预测和预案能力

客户关系维系能力

资金运作能力

营销力价值链增值能力

管理改善能力

企划能力

公关关系维系能力4

一汽丰田培训材料

销售部职能及销售人员职责销售部职能负责执行销售业务及促销活动，设定并完成销售目标负责车辆供需计划制定及库存管理工作编制营销计划，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施进行市场调研，并负责信息反馈负责日常接待及顾客关系的管理工作开展汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务负责组织实施销售培训工作

5

一汽丰田培训材料

销售部职能及销售人员职责销售部的组织架构销售部销售部

展厅组展厅组(展厅经理) (销售主管) (销售顾问)

户外展示组户外展示组(销售主管) (销售顾问)

大客户大客户开发组开发组(大客户经理) (大客户专员)

6

一汽丰田培训材料

销售部职能及销售人员职责经销店销售营业活动—每日销售人员1)提早到店，着装，准备销售工具夹，清洁展车 2)早会前展厅环境检查 2)参加经销店早会，确认当日活动计划(《活动预订表表1》) 3)召开销售部早会，收集销售人员《活动预订表》,确认当日重点活动，人员工作安排和分配，销售和库存信息的告知 4)早会中鼓励士气，礼仪训练等组织 5)接受与反馈FTMS销售信息 6)市场情况与同业动态掌握 4)夕会前整理当天营业活动信息(《营业员活动日报》、《月度hot管理表》和《月度CR活动计划》)和客户档案(A-C卡) 7)展厅走动管理，提升营业质与量 8)销售人员辅导与销售支持 5)夕会前计划次日活动计划(《活动预订表》) 9)陪战，重点客户接手 10)订单与交车单确认，参加交车仪式 6)整理A-C卡片箱 11)当日营业成果检查(《来店电客户登记表》等) 12)召开经销店夕会，每日行程查核，客户信息确认(《营业员活动日报

》和A-C卡),并提供意见，签字确认 13)更新销售管理看板信息，掌握销售绩效进度 14)销售进度差异检讨，车辆交期与库存管理(销售管理看板) 8)反省当日工作 15)战败/失控分析(《未成交客户记录表》),销售人员单项辅导

销售部长1)准时到店，着装，整理当日工作行程

3)依活动预订表计划开展当天营业工作，并记录当天客户信息和工作内容于《营业员活动日报》

7)参加夕会，报告当日活动成果和次日活动计划(《营业员活动日报》和A-C卡)

7

一汽丰田培训材料

销售部职能及销售人员职责经销店销售营业活动—每周销售人员销售部长1 )根据上周销售进度，调整、控制当周销售计划 2 )整理经销店销售和库存信息，并及时告知销售人员 3 )根据实际情况调整营业排班计划 3 )按每日工作计划(《活动预订表》)开展销售工作 4 )督促种子讲师执行转训 4 )根据经销店内训计划积极参加内部培训(小课题研修) 5 )周末(五)汇总当周营业活动成果，整理A-C卡片和卡片箱 6 )计划下周工作计划 7 )参加周会，报告当周活动成果和下周工作计划 8 )分析当周活动得失，内部研讨 9 )掌握经销店销售和市场信息 5 )周末(五)汇总销售人员的销售数据，确认当周销售目标达成情况 6 )组织经销店周会，并设定议程 7 )分析每个销售人员和经销店当周营业活动成效，周会时重点沟通 8 )进行营销对策检讨分析，分别与总经理和销售主管沟通 9 )市场情况与同业动态掌握

1)根据《计划实绩表》确认本周工作计划 2 )根据排班表规划本周工作行程(客户开发、促进、维系、服务手续与作业、其他事项)

8

一汽丰田培训材料

销售部职能及销售人员职责经销店销售营业活动—每月销售人员1 )根据《计划实绩表》、《月度hot管理表》和《月度CR活动计划》确认本月工作计划 2 )根据排班表规划本月工作行程(客户开发、促进、维系、服务手续与作业、其他事项) 3 )按每日工作计划(《活动预订表》)开展销售工作 4 )根据经销店市场活动计划，参加店头活动 5 )N-3日计划下月工作计划和销售目标，填制《计划实绩表》 6 )月末汇总当月营业活动成果，盘点A卡、整理C卡和卡片箱 7 )月末计划下月客户管理计划，填制《月度hot管理表》和《月度CR活动计划》 8 )参加销售部门会议，报告当月活动成果和下月工作计划 9 )分析当月活动得失，内部研讨 10 )掌握经销店销售和市场信息

销售部长1 )督促并确认销售人员填制《营业员活动日报》中各项计划 2 )设定经销店排班计划 3 )月末汇总当月经销店营业活动成果，分析各项管理数据，并提出改善

对策(《月成效分析表》) 4 )督促销售人员整理客户资源 5 )督促种子讲师制订下月内部培训计划，并确认 6 )根据市场和资源情况制定当月销售计划，并分配到各销售小组或销售人员 7 )制订下月经销店营销活动计划，并向总经理汇报(月计划) 8 )制订月度销售商务政策(奖励办法) 9 )按FTMS要求回馈销售信息和计划 10 )组织销售部门会议，总结当月活动成果，布置下月销售任务

9

一汽丰田培训材料

销售部职能及销售人员职责销售目标设定的考虑因素销售目标的达成情况

P厂家任务厂家任务

D历史销售数据历史销量 SFX车色库存信贷 A卡客户 (P0/P1P2/P3) C卡客户大客户

C

A

经销店利润目标经销店利润目标

经销店数据

资金周转

分析检讨 针对差异部分提出改善对策 上月留存成交数与构成比 分析各营业活动项目绩效 分析销售人员个人营业活动效益与成交来源区分

掌握的客户信息

销售人员的战力

市场占有率市场占有率

市场信息

行业发展趋势区域市场成长情况竞争品牌动态信息品牌的市场占有率及经销店在其中结构比

设定下月销售目标的依据

市场营销活动实施

10

一汽丰田培训材料

II.展厅管理

11

一汽丰田培训材料

展厅管理展厅管理概述展厅硬件为各经销店的主要投资，若勤于维护，能延长投资的使用期善于运用展厅，能帮助增加销量有利于建立舒适的工作与购买环境，提升员工与客户的满意度有利于树立FTMS经销店良好的品牌形象，建立客户对于FTMS品牌和经销店信心

12

一汽丰田培训材料

展厅管理展厅经理的岗位设置

日常工作职责

配合销售部长执行营销计划、达成销售目标负责辅导新进销售顾问熟悉工作环境和工作职责负责检查销售 …… 此处隐藏：2060字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……