如何拜访客户(营销培训系列课程)

销售新人必备

如何拜访客户营销培训系列课程

销售新人必备

考虑一下你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些 情况吗 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话 是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多， 还是客户说的话多？

销售新人必备

销售有五大步骤事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系

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陌生拜访

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陌生拜访

让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者

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电名

话 号 码 簿

片 的 话 题

丰 富 泛 的 知 识

广 公 司 的 销 售 方 针

本 有 关 本 次 客 户 的 相 关 信 息

本 有 公 司 及 其 他 公 业 司 的 产 知 品 识 知 识 的 界 及 司 公 本 关

前 期 的 准 备 工 作

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拜访流程设计拜 访 内 容 访 和 时 间 定 下 次 让 ， 约 ， 说 询 问 术 构 拜 说 用 结 束 户 妙 说 运 的 绍 场 白 冰 介 呼 结 客 巧 开 破 我 招 自 打

销售新人必备

打招呼在客户(他)未开口 之前，以亲切的音调 向客户(他)打招呼 问候，如：“王经理， 早上好！”

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自我介绍秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与(他)交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”

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破冰导 ” 。 一 个 很 随 和 的 说 的 ， 张 王 领 他 门 ： “ 访 ， 来 听 ， 部 的 是 您 ； 如 人 距 离 ， 以 氛 生 的 气 来 我 绪 对 陌 间 的 是 绍 ， 情 你 工 介 理 张 户 之 好 经 紧 和 近 客 此 个 彼 一 造 的 缓 拉 营

销售新人必备

开场白的结构提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受 王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对 **产品的一些需求情况，通过知道你们明确 的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的 服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看 可以吗”?

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巧妙运用询问术，让客户说说说设计好问题漏斗 结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认

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设计好问题漏斗通过询问客户来达到 探寻客户需求的真正 目的，这是营销人员 最基本的销售技巧， 在询问客户时，问题 面要采用由宽到窄的 方式逐渐进行深度探 寻。

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结合运用扩大询问法和限定询问法可以让客户自由地发 挥，让他多说，让我 们知道更多的东西 采用限定询问法，则 让客户始终不远离会 谈的主题，限定客户 回答问题的方向

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对客户谈到的要点进行总结并确认根据会谈过程中，你所记下的重点，对 客户所谈到的内容进行简单总结，确保 清楚、完整，并得到客户一致同意

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结束拜访时，约定下次拜访内容和时

间 在结束初次拜访时，营销人员应该再次 确认一下本次来访的主要目的是否达到， 然后向客户叙述下次拜访的目的、约定 下次拜访的时间。