新形势下商业银行营销管理初探

我国国有商业银行营销观念不强,难以适应新形势的需要。我国加入WTO后,商业银行必须树立营销观念,加强营销管理,在深化改革中建立现代商业银行制度。

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第9卷

第2期

湖南商学院学报 f双月刊 JJ RN OU AL OF HUNA S N S OL E N BU I E S C L GE

v . No 2 o1 9 . M . O 2 2 0

2O O 2年 3月

新形势下商业银行营销管理初探陈德恒(南商学院经济学幕，瑚南长沙 4 00 )湖 12 5【摘要】我国画有商业银抒营销观惫不强难般适应新形势酌需要。我国加八 W T O后 .商业银行必须树立营捕观毒 .加强营档管理，在深

化改革中建立现代商业银行制度。 【关■词】商业银行；营销管理；空融创新【中田分娄号】F 3 .3【 8 03 文献标识码]A【 文章编号】10- 2 0 ( 0 2 2 0 4 2 08 1 7 20 )0—0 7—o

当前，我国宏观经济持续稳定增长，加人 WT O后，外国际上大多数沉淀贷款和逾期贷款不是来自民营企业而来自国有商业银行将大量捅人我国，抢占中国金融市场份额，在这新形企业。 势下，商业银行如何加强营销管理，找准机会 .迎接挑战，不能不说是一个亟待研究和解决的课题。

6重生产业务，轻消费业务。由于受传统的重生产、轻消 .费习惯的影响，一些银行认为工业企业服务是促进生产发展 . 经济繁荣，殊不知没有消费 .就不可能有有效的生产 .现在服务消费的金融业务少 .一些银行不敢或不聪提供消费金融服

商业银行营销管理现状

市场营销理论应用到金融业在国外也只有加多年的历史，务，致使一些地区启动内需并非尽如人意。 在我国就更短了 .近些年来一些专家。学者陆续将市场营销管理理论融合到商业银行经营管理中来，改进了我国商业银行营销管理，促进了商业银行的发展。但由于我国国有商业银行还

二

新形势迫使商业银行注重营销管理

1人世后的挑战，迫使产商业银行注重营销管理。加人未真正转变成商业银行，在营销管理方面还存在许多不足，具 WT O厩带来了机遇，也带来了挑战，他将要求我国的金融业体表现为： 在政策上，行业管理上 .经营业务上与世界接轨，有人说人世

1重存款，轻贷款营销。由于受计划经济的影响以及过来后各行各业都遇上了挑战，但遭受最大的挑战是金融 .这一点，段贷款一直是供方市场，有钱不怕放不出去，

所以一直只注也不假。首先，以美国为首的商业银行由原来的分业经营变成重撞储，不注重开拓贷款业务，以至于一些银行贷款业务萎混业经营，我国国有商业银行却仍然是分业经营，外国进^一一

缩。

家商业银行就相当于进^几家分业的商业银行 .更何况外国商

2重营业嗣点建设 .轻服务质量的提高：曾记得有段时业银行饱经市场经济的洗礼，生存能力强，竞争意识浓，而且 .间 .农业银行进城 .工商银行下乡，银行储蓄点比百货饮食的有跨国经营的实力与经验。我国商业银行长期在计划经济的束门面还多，热闹得很。可是不少银行嗣点服务态度依旧，银行缚下，手脚有些麻木，行动缺乏灵活 .在争取商机，抢占市场“老大，呼风唤雨，不注意改善服务态度、提高服务质量。顾份额方面缺乏主动性和灵活性。竞争对手来了，唤醒沉睡的银客上门，态度冷淡，如：一香港客户在东北某地看中了一批行家，激发了我国商业银行的斗志。现在，作为商业银行不但货，急电在某城市的一位朋友{[款赔货，就因为番嵩客户在与国内竞争对手竞争，而且要和各方面条件都具有优势的外赍票上写了一个繁体字，银行拒绝汇款，可又不按客户提供的电银行竞争，出路就在于巩固原有的市场阵地，与竞争对手争夺

话通知客户，致使延误了购货。还有在储蓄柜台前经常看到客新的市场。 户捧成的“长龙，银行的老板们却无动于衷。 2金融危机的多发性，迫使商业银行注重营销管理。在经 . 3重传统业务，轻金融创新。大多数商业银行囿于环境和济领域里，贸易全球化的趋势越来越明显。据国外一家公司统 .政策的原因，只能在传统信贷和中间业务上作文章，其他业务计，2 0 0 0年全球贸易在世界国内生产总值中占的比例从 19 90开展得不够多，缺乏金融创新的思维和行动，没有金融创新，年的 1%上升到 2%,刨历史记录，过去 1 8 6 0年跨国公司各外就缺乏开拓市场的活力。国分公司之间产品转让的增长速度差不多是全球贸易增长的两 4重大宗信贷，轻小型企业业务。商业银行提高经济效益倍：贸易的全球化必然带来了金融的全球化。中国^世后要遵的捷径就是抓大户，如此一来，小型企业往往告贷无门。而其守国际金融的活动的规则

,在利率、汇率、外汇管镧导等方面实小型企业在国民经济建设中有不可抵估的力量，轻小型企业要与国际接轨，中国金融市场将成为国际金融市场的一个重要

信贷往往舍使商业银行市场覆盖面减少，市场占有率降低。

组成部分。上世纪末和本世纪初国际金融市场的一个显著特点 5重国有企业业务，轻民营企业业务。似乎形成了一条不就是金融风暴不断，危机四伏。亚洲金融危机，巴西金融危 .成文的规定，贷款给国有企业保险、贷款结民营企业危险。实机，我国商业银行如何应对打开了国门，随时有可能发生的金

[收稿日期]2 0—1— 6 0 1 1 2

[作者简介]陈簿恒 (96-,男，湖南新宁人，朔南商学院副教授 14-)