张文学：商务谈判技巧-第五章

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第五章

营造谈判开局气氛

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商务谈判各阶段准备阶段 准备阶段

始谈阶段摸底阶段 开局阶段 正式 谈判 阶段

僵持阶段让步阶段 促成阶段 协议阶段 磋商阶段 签约阶段

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第一节 营造商务谈判开局概述

一二 三

制造开局气氛表明我方意图 了解对方意图

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确定谈 判基调

建立谈判关系

气氛好有诚 意，气氛差 无诚意

为后续谈 判打基础

任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。4

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冷淡的、对立 的、紧张的；

松松垮垮、慢慢 腾腾、旷日持久；

热烈的、积极的、友好的；

平静的、严肃 的、严谨的；

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相互介绍 创造良好的气氛

协商谈判议程讨论内容清 清单，安排 事项与时间

始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决 定了双方的态度，谈判的方式；级观念在开局阶段即已形成。

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书面表达

口头补充

我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、 坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。

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只阐述 自己的 立场

只表明自 己的利益

只是原 则性陈述

不阐述双 方共同利益

不表明对对 方利益猜测

不具体陈述， 简明扼要，使 对方能够提问

开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 8

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细心倾听

巧妙提 问

察言观色

归纳整理

探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、 真正关心的经济利益所在、对方诚意。场及其建议。

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第二节

开局策略与实施实训

一 二 三 四

商务谈判的原则 商务谈判的程序 掌控谈判开局气氛 商务谈判摸底技巧

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一 商务谈判的原则

商务谈判的原则是谈判的指导思 想，基本准则，是谈判者在谈判者 在谈判中应遵循的行动指南。

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商务谈判原则

1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场

3、构思彼此有利的方案4、坚持客观标准

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1、把人与问题分开

谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础 阐述客观情况、避免责备对方

使双方参与提议与协商保留面子、不伤感情 解决方法：思想观念、情感、言语交流问题

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2、集中于利益而非立场①

为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈

判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。② ③

集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。

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3.构思彼此有利的方案 突破传统利益

分配模式，提出新的选择

寻找共同利益，增强合作可能性

协调分歧利益，达成合作目标

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寻找共同利益，增强合作可能性

共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判 的推进和目标的实现。