武汉恒大绿洲2013年度营销推广计划 85P

武汉恒大绿洲 2013年度营销推广计划

目录一、2013年余货及新推货量二、2013年营销目标及分解 三、2013年度营销推广计划 四、2013年度营销费用预估

一、2013年余货及新推货量

1、2012年已售货量分析楼栋号 物业形态 14号楼 小高层 19号楼 1号楼商 铺 20号楼 22号楼 23号楼 25号楼 26号楼 27号楼 8号楼 Z5商铺 联排1栋 联排3栋 联排4栋 联排5栋 联排6栋 高层 商铺 高层 高层 高层 高层 高层 高层 高层 商铺 别墅 别墅 别墅 面积段 套数 面积 金额 占比

124.94129.17-148.53 65.05-77.14 129.98-148.87 91.57-147.67 90.86-147.67 110.98 91.89-149.36 90.83-147.62 145.25 42.88-68.18 207.73 201.09-207.73 216.73-235.76 235.76 207.73

13 3 53 243 384 1 265 325 1 7 2 2 2

124.94407.96 219.33 7771.49 31008.67 46945.4 110.98 32377.86 38284.34 145.25 363.75 415.46 408.82 452.49

7417691836005 1126960 36278220 141448679 217987486 606261 154176742 184984904 769892 3485280 2851401 2603030 3075565

0.08%0.23% 0.23% 4.09% 18.76% 29.65% 0.08% 20.46% 25.10% 0.08% 0.54% 0.15% 0.15% 0.15%

2012年 已售货 源

2012年绿洲销售1295 套，面积约16万方、货

值为7.56亿元。主要集中在20、22、23、26、 27栋高层。

别墅 别墅 合计：

2 471.52 3247954 0.15% 1 207.73 1481255 0.08% 1295 159715.99 756701403 100.00%

(数据截至2012年12月31日)

2、目前剩余货量组织目前绿洲剩余货量为103套(其中高层 60套，主要集中在26.27号楼北向近150 平大四房、低密度20套、Z523套),总 计货值1.1亿元，其中高层货值0.89万方、 货值0.54亿元；低密度0.33万方、货值

剩余货源

0.33亿元、Z50.2万方、货值0.23亿元。楼栋号25号楼 26号楼 27号楼 低密度 商铺

剩余货源面积118.82 6861.33 1919.04 4104.28 2235.02 15238.49

物业形态高层 高层 高层 别墅 商铺 合计

面积段118.82 148.65-149.36 146.9-147.62 201.09-235.76 40.88-820.26

套数1 46 13 20 23 103

金额708999 41438827 11117443 33386970 23473546 110125785

占比0.97% 44.66% 12.62% 19.42% 22.33% 100.00%

(数据截至2013年2月28日)

3、2013年新推货量盘点2013年绿洲新货货量为5.89万方，预计货值为

3.6亿元。主要集中在21、24号楼2栋高层和低密度7-27号。其中高层货值3.2万方、货值1.6 亿元；低密度3.19万方、货值2亿元。

期数及产品类型 预计开盘时间 四期多层7-10# 四期多层1127# 四期高层21# 四期高层24# 小计 13.5.1 13.8.1

可售面积(万㎡) 未售面积(万㎡)销售均价(元)待售货值(万元) 0.68 2.05 0.68 2.05 6,800 7,500 4624 15375

13.3.30 13.4.30

1.58 1.58 5.89

1.58 1.58 5.89

5,100 5,100

8058 8058 36115

二、2013年营销目标及分解

1、2013年项目营销目标

销售保底目标>>>

总销

全年实现约

4.5亿 459套

套数

全年成交约

我们要成交

459套大定转化率1:6-1:8

高层货值按照65万/套

; 低密度货值按照150万/套； 商铺货值按照50套万/套。 我们要实现

2754组来访客户转化率20-50%

2、全年营销目标分解备注：转化率依据货源的 不同，在不同月份进行了 我们要寻找

相应调整。

5508组来电客户转化率10%

我们要吸引

5.5万组认知客户

来电12840组 前台来电组 6420组 责任人：尚宝吓/胡涌涛 外围留电组 6420组 责任人：王超 来访3172组 来电转访组 1057组 责任人：王蕾 老带新访组 1057组 责任人：王蕾 外围带访组 1057组 责任人：王超

3、月度营销目标分解(单位：万)项目分类 保底套数 保底任务 3月 150 10500 181 12651 4月 140 9800 169 11807 5月 40 5800 48 6988 6月 15 2250 18 2711 7月 10 1500 12 1807 8月 30 4500 36 5422 9月 20 3000 24 3614 10月 30 4500 36 5647 11月 14 2100 17 2530 12月 10 1420 12 1711 合计 459 45370 553 54888

奋斗套数奋斗目标

2013年武汉恒大绿洲保底套数459套，保底金额4.5亿。奋斗套数553套，奋 斗金额5.4亿。

三、2013年度营销推广计划

1、2013年全年整体营销思路 目前项目现状及问题：1. 高层现状：最后一栋24号楼即将推出，之后将全部为近150平北向大户。2. 低密度现状： 线上推广比例较小，市场认知度较低 客户层面，目前成交客户全部为老带新，缺乏新客

价格抗性大 现场切客率低 样板区因工程道路问题，无法呈现 3. 商铺：暂时无法贷款、总价较高；二层面积大，出售难。

1、2013年全年整体营销思路 解决思路及方向：1. 高层： 密集蓄客，争取24开盘80%以上去化率 余货包装清尾特惠一口价。 2. 低密度： 扩大宣传面、提高市场关注度 多渠道拓客，为案场输送新客户 现场整改+培训，以现场打动客户

样板区因工程道路问题，无法呈现3. 商铺： 租售同步，二楼率先启动招商 营造氛围，形成社区人流汇集中心 展示利好，立体宣传门前道路信息

1、2013年全年整体营销思路 【主推产品】 高层：21#、24#新货，109-148 ㎡产品 26#、27#部分148 ㎡余货

低密度：7-10、11-27 #低密度 商铺：Z5余货

【营销思路】高层新货：线上对外宣传以“恒大绿洲最后一期栋，即将盛大开盘，开盘必特价，特价必超值”, 线下充分利用绿洲庞大的近6000名业主的客户群，以老带新政策激励老业主带客的积极性，并通 过已经成熟的外围拓客系统(商圈海派、拓展专业市场、巡展、老社区插楼),尽快实现快速去化。 高层余货：针对目前高层余货集中在北向148 ㎡大户型产品，线上改变推广拆求，以“清尾特惠”

主题 出街，抓住客户特征点和需求点出发(三代同堂都有房),现场采取一口价的方式，每周包装10-20套“一口价”

房源，通过价格杠杆引导客户转向大户型产品，线下活动组织，以家庭为单 位的亲子活动为主。

1、2013年全年整体营销思路 【营销思路】低密度：定位为“王家湾商圈花园院墅，130万买 三层”,根据前期成交和摸排，面向全武汉市， 针对购买人群：专业市场小老板、企业高管、星级酒店VIP客户、银行300百万存款以上客户等进 行针对性推广，通过派单、专业市场搜集名片、报媒、短信、专场活动、设置展点等推广方式，另 外筛选恒大线所有项目购买高总价产品的业主，进行一轮电话回访，通过老带新政策刺激老带新来

访，促成新客户成交。Z5商铺:督促包装公司尽快完成商业氛围包装，同时对外释放商铺门口市政道路即将开通的利好消 息；在所有恒大线项目会所内通过易拉宝或展架方式对外展示；利用绿洲庞大的业主群，对业主通

过一轮短信派发告知其利好消息，并附带老带新政策，吸引新老客户过来投资。线上以“王家湾商圈商铺，住宅价买商铺”50万/套起，为推广主题；活动类，则联合商家以产品促销的形式增加人 气和知名度。