如何胜任区域经理(自我提升)

如何胜任 区域经理(一) (自我提升篇)

区域经理需要知道的几个问题

我有什么？ 我要做什么？ 我怎么做？ 为什么？

我有什么？ 1、训练有素的人员。 2、品质优良的产品。 3、足以捍卫区域销量提高的营 销费用和营销方案。 4、稳定的三级客户网络。 5、众人皆知的品牌。

我要做什么？ 以我为首，把人员组织 调动起来，整合网络、费用 及客户资源，守住区域防线， 寻求战机把区域做强，销量 做大。争做区域第一销量。

我怎么做？

第一，是调动人员的积极性 几个原则 ： “知人善用”—— 因客户定人员，确保互助互信， 共同发展。 “平等互励”——创造一个公平的竞争环境，月评公 示，互相激励。 “扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，作 为管理者就要扶强助弱，让强者恒强，弱者亦强。 “共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不 断的鼓舞士气，强大的团队需要凝聚力来提高战斗力， 打击竞品，巩固强者地位。

第二，明确战略及规划

把握了解市场，运用营销知识做 好战略布局及战术布置，把握行业竞 争规则，从无序竞争中找出规律可循， 以求拓展区域市场，限制竞争品牌的 渗透速度。采用即时与延时促销相结 合的方法，做好市场基础工作，以求 提升品牌知名度，稳中有升的提高区 域销售量。

第三，不光要人尽其材， 还要物尽其用。

即做好市场费用投入工作，确保 市场费用投入有目的，有效果， 可控制，还要把经销商的费用拉 进来，不光是向公司要费用，还 要向经销商以及第三方要费用， 即市场的销量出费用，以超高销 量来投入超高费用为原则进入投 入。

第四，提高促销活动的效果

重点做好促销的精准度， 即活动为什么，提高多少 百分点，挤占谁的市场份 额，对品牌的提升起到什 么样的作用。

第五，打造强势地区以及样板地区

以样板来带动全体，以 样板来鼓舞士气，以样板来 为公司培养更多的优秀区域 掌门人。

第六，客户关系处理 分户了解，共同分析，拿 出合理的诊断书。遇事宁愿思 考一小时形成定式，再找客户 谈十分钟搞定他，也不也思考 十分钟，谈一小时还在和他争 论，这会惯坏他，以后有什么 事也要谈论不休。

为什么？

节约资源，创造更多的价值。 如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。 公司提供100元，客户提供100元，市场提供 50元，人员节约50元，那么投入的费用即为 300元。 总之区域经理，就要具备驾驭市场，驾驭客户， 把资源放大，放大而后在参与作战，不

管是为 销量，为形象，还是为自己均为上上策。

区域经理的四大基础能力

营销策划能力 渠道拓展能力 团队领导能力 公共关系能力

一、营销策划能力 区域经理，要具备优秀的营销策划能力。 区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司 营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个 城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹， 运筹帷幄”。 执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学 处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。 区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的 区域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不 是一个简单的销售执行者。

二、渠道拓展能力 销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基 础能力。 销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通 渠道，把产品摆在消费者面前。 区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道 拓展机制，把市场做深、做细、做透。 区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能 力与执行力。渠道拓展应结合本地特点，发挥 阶段优势，层层推进，步步为营。

三、团队领导能力 区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力 是销售区域经理一个重要的能力。 俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”,考核一个优秀 的区域经理，团队领导力是一个重要的指标。 区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重 团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力 的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司 输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也 是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。 核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要 懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。

公共关系能力

销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表， 公共关系能力是必要的基础能力。 在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合 作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾， 区域经理往往是个“消防员”,在公共关系的 事务中处理着不同的矛盾与危机。 公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力， 不仅是“消防员”,更应该是“预防员”。凡 事“预则立，不预则废”,区域经理必须主动 公关，营造好经营环境，保障营销工作的正常 开展。