成功专卖店经营方法集粹

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安邦智业培训团对全国优秀的家居建材经销商进行走访调研1000个经销商，同时得到在行业专注家居建材行业帝略营销咨询公司实际操作过的行业成功专卖店共同经销经总结，。每到一处，深挖优秀加盟商的宝贵经验，试图揭开年回款数百万元的奥秘。现已汇编成文，形成以下十二条方法。人云：于细微处见光芒。以下方法，貌似简单，然已在实践中取得巨大成功，如若一一采行，销售额必定大幅上升！ 一、导购员招聘、培训及考核激励方法。 1、招聘方式：

商场是人才储备库。日常留心接触商场精英，优点——风险底，目标性强。 2、 招聘标准： （1）热爱行业。

（2）富有亲和力，善于拉近与顾客的关系。 （3）性格外向，充满激情，拥有强烈的自信。

（4）最好是已婚妇女（杜绝少女），年龄在24~35岁之间（珍视工作来之不易，阅历更胜于年轻人）。素质要求：稳重、成熟、可信、干练。 （5）具备财务基础尤佳。

（6）语言表达能力出众，普通话标准。 3、选人注意事项：

（1）非本行应聘者优先，他们对事物怀有新鲜感，没有思维定势，容易调教。

（2）慎选同行低档品牌老营业员。但如其销售技巧的确百里挑一，则需事先进行沟通，了解其态度（是否向往XX品牌）和发展空间。 4、面试方法：

（1）履历表——当日不予答复，告之须公司批示。

（2）自我介绍——了解其语言表达能力、组织能力，以及文化素质。

（3）模拟考核——应试者充当营业员把产品销售给模拟顾客，考核应变能力和销售能力。 （4）集体决议——由店内原有导购员集体表决，决定是否留用。

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5、培训技巧：

(1) 先安心（设身处地为其着想，缓解紧张压力。第一天可介绍公司整体概况及产品类别） (2) 由浅入深（2-3天学习一个系列，熟练掌握后，再传授下一个系列。包装学习穿插其中，用时20天）

（3）准确示范—— 共分三步流程。

n 我做你看——老导购员示范，新导购员用心领会。（第20天，进行盘货考核）。 n 我做你做——老导购员充当顾客与新导购员模拟销售练习。 n 你做我看——新导购员操作，老导购员观察，给出评议。

（4）错误纠正——不断纠正新导购员营业中的错误，避免养成不好习惯，帮助快速成长（最后再进行1次盘货考核）。

注：在营业员学习的过程中，应技巧性激发其上进心和荣誉感，可适当激将：“有人一个月就熟练掌握，我看你20天就超过她”。提前“毕业”，予以奖励。 6、激励机制：

薪资激励——建立一项合理的薪资制度。底薪+奖金+福利 （1）、底薪：吃得饱

（2）、奖金：干得好——可提前支付下月奖金，赋予动力、压力 （3）、福利：跑不了 （4）、奖金形式：

n 销售提成——正价品和特价品分开计。

n 新品推广奖（率先将新品成功销售者当场得到一定的现金或其他形式的奖励）。 n 销售目标达成奖——可按月、年指定目标，完成则予以奖励。 n 滞销产品处理奖（成功推销出滞销品者予以奖励）。 （5）、奖金方式：可以公司产品代替现金。 （6）、福利种类：

n 可提供免费午餐和下午的小点心。

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n 养老保险（加盟商先承担部分比例，若店员仍然在岗，则以后逐年累加金额）。 （7）、考核方式；所有人员统算，容易建立团队。可对个别精英进行不公开奖励。 （8）、面对加薪要求：先与同行薪资水平作出比较，如若偏低，务必改进；如尚高出同行，则劝其多做销售，这样才是增加收入的最好办法。 情感激励：

（1）、生活上，有困难及时伸出援助之手。

（2）、与员工家人处好关系：员工专心工作，离不开家人支持。

（3）、员工聚会。时间可选在9月（动员宴），大型促销后（感谢宴），年终（庆功宴）。 培训激励：承诺业绩优良，可参与公司各项培训。

7、培养明星导购员：好处——起领头羊作用，带动团队稳定进步。 8、辞人技巧；

（1）当机立断——能力滞后，立即淘汰。

（2）店中店——商场经理出面，可以年龄偏大为由。

（3）专卖店——可以行业不适合被辞人发展为由。辞人需注意方式，并积极为其联系工作。 二．如何做好日常营业 营业前

1、排班——ABCD法：上一天半休息半天。举例：80m专卖店，不含老板，需有四名导购员，分别是周吴郑王。例：其中周吴二人属“明星导购员”。可如下排班：

2

优点：（1）不用盘货，方便交接班（2）保证明星导购员每天均在场（3）有人全天跟踪，销售有延续性。

2、晨会——（1）对导购员只表扬不批评（2）店长布置一天工作安排（3）店长公布重点推荐产品。

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3、卫生——标准：（1）卫生洁具高档、干净（2）带白手套检查卫生 （3）打开包装时用展示布与展床隔离。 营业中

1、 FAB产品介绍法：导购员站在顾客角度，换位思考，妙用销售技巧。

2、讲求团队配合：一对一推荐产品，其余导购员留意观察，如销售失败，暗示他人及时接替。

3、 留心同行信息：留心打听、倾听顾客所带来的竞争品牌信息并制定应对策略（鉴别吸收）。

4、若遇有多名顾客，一时难以成交。则应突破重点，找到易说服者，暗地许以一定好处，其余众人当不攻自破。

5、店中店抓住午饭时间，缩短进餐时间，在竞争对手忽视的时间段，仔细留心，争取多做销售，（该时间段多为确定型顾客，易成交）。

5、用多用沙发设置顾客休息区，鼓励其休憩，留下了顾客便是增加了成功几率，还能销售沙发。

6、销售未能达成，顾客尚在现场时，切勿急于当面包装产品——易产生催促顾客的嫌疑。待人走后再整理，若正有新顾客进店，形成旺销错觉，营业员也有事可做。 7、顾客确定购买，开票之后，一定要进行连带销售，建议其购买配套产品。

8、无人进店时的工作：（1）整理产品（2）打扫卫生（3）模拟演练（4）学习产品（5）及时补货（忙碌的情景不会对顾客产生压力，还会吸引其进店）。

9、营业员有错，导致推销失败时，切勿当场指责，等其下次销售成功，喜悦之时，巧妙点出。

10、实行送货上门。

标准——“七个一工程”：一车配套产品（有备无患）、一套工作服（体现规范），一声问候（建立亲和力），一双鞋套，一付手套，一条毛巾（擦拭可能会留下的污滓）一个垃圾袋（带走杂物，细致服务）。

优点：⑴体现完善而独特的售后服务（从侧面彰显品牌形象）。 ⑵方便收集顾客的需求信息。

⑶附加销售：送货前，预先备足若干常用产品，入室铺陈产品时，挖掘顾客需求，配套推荐携带产品，掌握尺度和技巧，不可引起反感。

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营业后：

1、总结会——统计当日畅销品，通报当天销售额。 2、店堂整理。

（1） 补货：补充货柜空缺产品。 （2） 打扫卫生——依照卫生标准 3、确定固定搬运工。 4、关于会员管理

（1） 坚决实行会员制，建立会员档案，做好会员通讯录，时常通电话，寄贺卡，保持沟通。 （2） 规定时间发放XX品牌卡营造稀缺感，在促销活动期间对会员进行回报，这样既能体现会员的尊贵，又能带来大量的人气

（3） 卡价值——充分挖掘92折外的众多附加服务，体 …… 此处隐藏：5164字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……