金融危机下农资的销售方略

农资销售

金融危机下农资的销售方略

自美国金融危机爆发以后，先是从虚拟经济的影响开始，继而向实体经济蔓延，进而影响到了我国。在这个大背景下，农资行业也没能幸免，整个农资行业可以说也是哀声一片，主要问题如下：

一、对生产商方面而言

农资行业自2007年下半年起，由于原料价格的上涨，一路推动了产品成本的上升，从而，农资价格也一路飙升，为满足生产需要和考虑到原料价格是在上升的，因此，很多的生产商也开始囤积原料。随着成品和原料价格的上涨，可以说，囤积得原料的生产商是赚了！在内需和出口都很强劲的势头下，很多的生产商都沉浸在这种形势中，没有意识到风险的发生。

然而，在没有任何征兆的情况下，美国房利美和房地美两公司申请破产保护，雷曼兄弟公司倒闭，席卷全球的美国金融危机爆发了，很快，其影响就波及中国，随之而来的是，出口锐减，原料价格下跌，内需下降，很快，成品价格也应声下跌。在这种情况下，原来囤积得原料的生产商亏了，库存产品也亏了，从而，造成了中国农资行业120多亿的亏损，可以说，这是对我国农资行业的一个沉重打击，很多生产厂家面临困境。更严重的是，由于金融危机的加深，无论从银行还是从股市融资，都比以前困难了，可以说，农资生产商面临一场危机，新一轮的洗牌开始了。

二、对销售商方面而言

随着产品出厂价的一路上扬，销售市场的火爆，很多有实力的销售商也加大进货量进行囤积，小的销售商也很眼红，因此，从总体上说，销售商所囤积的货物几乎达到了历史最高点，特别是化肥方面。

就在大家都看好利润的时候，价格跌了，因此，造成了库存亏损，亏损几百万的很多，估计在销售商方面，全国造成约50亿的亏损。因此，很多的销售商实力锐减，市场信心不足了。

因此，这一次的行业亏损可以说是从生产商到销售商的全面性亏损，是一个大家都面临的共同问题。但是，危机，是既有危险，也有机遇的，谁能在这场危机中最早转变观念，改变思路，找到合理的应对方略，谁就能把危机变成机遇，在洗牌中抢得先机。

当然，我们必须弄清现在农资行业的处境和方向，才能有一个合理的方略，帮我们走出危机。 本人认为，农资行业的这次危机，既有经济危机原因，也有自身原因。通过农资行业与其它多个行业的对比，我发现，农资行业是一个生产商与销售商之间沟通、联系、整合最差的行业之一！在农资行业，集生产商与销售商一体的非常的少，同时，生产商与销售商之间一般不直接的沟通，一般是经过区域代理，而区域代理很多人不是特定生产商的人，而是代理多个生产商的人。这就使得生产商与销售商之间的沟通出现差异和不够充分，可以说，基本上是生产商与销售商互不了解。我认为，这是这次危机中销售商如此严重亏损的原因之一，因此，农资行业从自我完善开始很有必要；其次，农资销售商队伍的素质还有待进一步提高。另外，从长期来看，我国农资行业的增长空间还很大，结合目前的情况和农资行业的特点，我认为，可以从如下几个方面应对危机，从而走出困境，促进农资行业的发展：

一、建立一个农资农业信息化情报网络，让生产商、销售商和科研部门等能及时的了解全国的农业种植状况和病虫害状况，从而可以指导生产和科研，做到有的放矢。如果我国在这方面做得好，就可以避免大量的库存和不对口产品，从而促进整个行业的健康发展；当然，要建立这样一个网络，还需要政府部门的支持，因此建议由有影响力的人士发起，以便取得政府方面的人力、物力、财力和政策的支持；

农资销售

二、农资行业从业人员进行充电，提高自我素质。只有这样，才能增强整个行业的竞争力，刚好利用好危机期间业务量减少的时机，为下一步的机遇打下坚实的基础，因为，机遇只垂青于有准备的人。

三、调整业务方向和方式。很多的商家在经营中，其实有些方面是需要调整的，无论是方向还是方式，这样会使利润和竞争力有效的提高，扬长避短，从而为度过经济危机和今后的发展奠定基础。

四、生产商应根据自身产品的特点进行销售策略和方式的调整。由于长期以来形成的模式没有经历过经济危机，因此，以前的模式有些方面不适应现在的市场要求了，特别是在销售商普遍遭到重创、市场信心普遍不足、原料价格走向不明朗和国际经济日益恶化的情况下，完全按照以前的模式运行，那是不现实的。根据我对市场的分析研究，认为农资行业的一些产品销售也应该走向仓储式销售，特别是化肥的销售，但农资的仓储式销售又与其它的产品的仓储式销售有极大的不同，现在以化肥的销售（这是目前我们云南通海兴滇农化有限公司与云天化国际集团正在进行的一种尝试）来说明一下农资的仓储式销售模式：

农资的仓储式销售其实很简单：由厂家把产品的仓库直接设到每一个销售区域（一般以县为单位），厂家派人直接进行仓库管理，按厂里发布的价格进行批发，当地的经销商要多少就可以就近到那里进行批发，一般为了能够准确把握当地市场，更好的开展工作，保证服务质量，可以与当地有影响力的一家销售商联合。

这种改变看似一个很小的变化，其实，解决了很多的问题：1、降低了销售商的资金压力，由于在当地就能直接进货，就可以每一次进少一些，距离近，不影响销售和增加费用，特别是在当前销售商经历了亏损后普遍资金短缺的情况下，更有积极意义，如化肥一类的农资，以往一次进货，最低也得一个车皮60多吨，少说也要十多万甚至二三十万资金，因此这种变化可以让更多的销售商来轻松销售，增大产品的市场占有率，也便于资金回笼；2、这改变，提振了销售商的信心，因为可以小批量进货，经销商基本是零库存，在目前价格走势不明的情况下，经销商也怕库存亏损，这就让经销商放心的经营；3、作为生产商，这种销售其实也不增加成本，相反，由于这一做法打破了以往的“生产商——批发商——零售商”模式，变成了实质性的“生产商——零售商”模式，所有的零售商都可以直接到厂家批发，减少了中间环节，降低了成本，等于提高了产品的竞争力；4、生产商能更好的掌握第一手市场信息，更有利于安排生产。

经过我们的尝试，证明这是在当前状况下一种很好的模式，很明显，产品的市场占有率提高了，销售商也很满意，同时，更不影响生产商的资金回收，服务质量也能保证，很明显，这一小点的变化，带来了大不同，是一个实质性的变化。

当然，如何顺利度过这场危机，各家有各家的绝招，但是，可以肯定，始终离不开创新。这场金融危机现在还没见底，最终会发展到哪种程度，对世界经济会产生何种的影响，谁也无法预测。因此，我们农资行业完全有必要积极的总结经验，及时调整策略，不断创新，这样，我们才能在这场危机中不被削弱，反而变得更加强大！