浅析外贸询盘的判定处理及常见问题(2)

第六，报价前需要做哪些准备工作。一个有经验的业务员，在询盘回复或报价前要充分了解所经营的产品，如材料、结构、成本、工艺流程、生产周期、供应商状况等；做好市场调研，了解行业及产品最新动态；掌握基本的外贸知识及操作流程；了解客户的真实需求及购买意愿。

第七，报错价格怎么应对？一般情况下，如果出入不是很大，咬紧牙挺着；出入特别大时，挺两天再说，也许这两天客户改变主意去定其他产品，或是提出其他贸易条件的改变从而给你带来价格改变的理由；第一时间直接告诉客户报错价格了，给出正确的价格并为你的错误诚挚的道歉。

第八，质量和价格都没有优势如何赢得客户？首先要让客户感受你可以提供周到的服务，让客户意识到你个人的出色能力，另外，找到契合点，和客户成为朋友。

第九，如何撰写询盘回复邮件？撰写第一封报价邮件时，必须充分考虑到客户的个人喜好及其所在地区的商务习俗，按照国际通行的商业信函格式行文，内容要简洁明了、专业、准确、BUSINESSLIKE，具备良好的易读性。尤其需要强调的是，对于客户邮件中提出的问题必须在报价邮件的正文或是客户问题的下面逐条一一进行回复确认，做到有问必答，即使你报价单中已经包含了客户提出的问题。具体要做到以下几点：（1）称呼明确，准确的称谓是赢得客户好感的第一因素；（2）篇幅适当，一封邮件表述不超过3个内容；（3）言之有物，标题明确、内容具体、有问必答；（4）准确专业，邮件格式、报价、拼写、用词都要体现专业性；（5）及时回复，让客户在工作时间最早阅读到；（6）正确签名，如姓名、职位、公司、电话、传真、电邮、网址、公司地址等。

第十，如何制作完整、准确、适用的报价单？报价单的专业和准确是打动客户的关键，一份漂亮的PDF格式报价单应该包括：产品相关内容准确、完整；交易条件完整、表述清楚；准确、全面回答客人询盘中的问题；清晰的产品图片，细节单独显示；报价人的各种联系方式等方面的因素。通过标准的格式化报价单报价在实际工作中即简单易行，又会让询价者感受到专业性，增加询价者的好感，如恒昇貿易(沈陽)有限公司的商品报价单。需要注意是，报价单的基本要求是其包含的信息内容能够充分满足客户订购产品的需要。如客人有询价单发来要尽量完成客户的询价单，因为客户的询价单可能更适合他的阅读习惯，有助于更好的了解报价信息；要根据不同客户的询价单不断改进自己的报价单，以使自己的报价单能够满足更多客户的需要；报价中的关键因素需要用特别颜色或是加粗等方式着重显示；产品清晰图片即使有附在报价单中也要单独附件发送。

第十一，第一次报价时是否可以添加附件？可以，而且一定要通过附件形式，但是必须是PDF格式的附件；附件中的报价单必须包括你详细的联系资料，即使你的报价单抬头中有你公司的联系信息，也必须在合适位置注上你是谁，直线电话号码、手机号码、邮件地址。

第十二，如何应对客户还价？清楚客户还价几乎是一种必然性事件，提前做好准备；分析客户压价动机，是善意还价还是恶意压价；巧问妙答，耐心周旋，了解客户还价意图；在与客户周旋的同时也要与老板或是供应商周旋，尝试着去了解价格的底线。

第十三，如何进行还价？面对客户的压价最基本原则是“不亏本、不失市场、不丢客户”，同时要考虑长期利益，如果是潜在大客户，即使短期内不赚钱，也要争取签约。每次让步都给对方一定的优惠--每次报价都在原有的基础上做一个小小的折扣，既可表现诚意，也保全了对方的面子，使其得到一定的满足感；逐步缩小让步的幅度，逐渐减少折扣的点数，让客户感到让步越来越难，使其体谅你的难处；灵活安排最后一次让步，最后一次让步可以是最小，这是为了警告客户，你的让步已到极限；最后一次让步也可以适当加大，甚至超过前面多次的幅度，是为了进一步表示你的合作诚意，同时向客户发出签约信号；给对方老板或高管留下足够余地，如果预计对方高管或老板或亲自出面敲定合同，一定要事先留下最后让步余地来保全其面子。

在国际贸易交易环节中，虽然询盘不是法律上必备的要件，但是在实践中询盘往往是不可缺少的。如能够分辨出询盘人的成交概率，在询盘回复中能避免常见问题，利用一定技巧应对客户的回复，往往会起到事半功倍的效果。A类询盘客户一旦报价后有进一步反馈则列为准客户，业务人员及时对准客户建档，整理好报价以及往来邮件等资料，及时与经理确认最好的销售价格，以应对客户的还价准备好PI，适当时机发给客户并注明为实盘，逼其下单，一单生意就做成了。