市场营销学案例分析(5)

最后是在城市中心建立旗舰店，如广州的阿迪达斯首家中国旗舰店，北京最

大的旗舰店。由此形成中国多层次的渠道结构。

第三篇范文：市场营销学鲜乐美案例分析

鲜乐美案例分析

(本案例着眼于解决：鲜乐美的O2O 模式到底遇到了什么问题？生鲜食品真的不适合做 O2O 吗？转型思路能够解决问题吗？还有别的解决问题的思路吗？)

一、鲜乐美发展背景

（一）外部环境

1、现有生鲜O2O模式的企业并没有打开国内市场

全国4000多家生鲜电商企业中，只有40多家约1%的企业实现了盈利，收支达到平衡的企业也只占4%，余下的大部分生鲜O2O企业或者巨额亏损，或者暂处亏损状态。

2、快递业发展助推新生鲜商业的发展

属快递跨行做电商，有快递行业基础，具备冷链物流及快递优势。2011年顺丰快递开始布局全国冷链物流，跨行杀入生鲜电商领域。

3、政府支持

当地政府大力支持城市周边的农民种植蔬菜，组建了六个政府认证的蔬菜基地。对于这些基地，政府不但给予政策和信息扶持，而且还优先提供低息贷款，帮助解决菜农在经营中出现的一些实际问题。

4、国外已有成功案例的借鉴意义

FreshDirect成立于2002年，为纽约市及周边地区提供生鲜在线订购服务。FreshDirect因为提供有机食物及当地所产食物而受到欢迎，同时被

Marine Stewardship Council认证为可持续海产品供应商。FreshDirect在长岛建立了近3万平方米的仓库，设有12个不同温度的保鲜区，其冷冻链生产系统及物流配送系统十分先进。2002年成立后以纽约曼哈顿为中心慢慢向外扩展，直到2010年才向旁边的新泽西部分地区拓展业务。

（二）内部因素

1、鲜乐美的优势

? 大众需求

对于那些没时间逛菜场又想吃到新鲜绿色食材的用户来说，鲜乐美可以让他

们在晚上先在线看好想要的食品食材，购买后鲜乐美会告知供货商，让他们进行及时的采摘和准备，在第二天定时定点将食物递送给用户。

该地区的常住人口有 2000 多万，饮食习惯以米为主，爱吃火锅。新鲜蔬菜是火锅的一种配料，需求量很大。消费者很在意蔬菜的新鲜度和食品的安全性。 ? 稳定的货源优化内部资源配置

周边的农民种植蔬菜，组建了六个政府认证的蔬菜基地。在政府的支持下，鲜乐美与蔬菜基地签订了供销合同，蔬菜基地优先为鲜乐美供应绿色、无公害蔬菜。

? 竞争优势

鲜乐美的主要竞争对手是自由市场和超市。鲜乐美能提供绿色安全新鲜无公害的食品，弥补了自由市场和超市的不足。

? 食品供应链成本低

鲜乐美实际上是希望将生鲜食品的生产、销售和社区服务联系起来，把生鲜食品直接从地头搬上社区居民的餐桌，减少从农户端到消费者端的七、八个环节，降低供应链成本。

2、鲜乐美的困境

? 冷链供应成为生鲜O2O公认第一难题

由于生鲜类产品本身具有很短的保质期，因此需要冷链仓储、冷藏车辆等保鲜措施。但是首先自建冷链配送的重资产模式，对中小电商来说，以北京一地为例，冷库平均租金约在2元／平方米／天，即便是5000平方米的中型仓库，也意味着每年要付出近400万租金成本，再加上硬件设施、人力等因素，每单生鲜品类的配送成本要占比30%以上。除此之外，低成本的冷库温度不可控，生鲜的质量又会受到严重威胁，所以做生鲜电商必备的冷链供应首先就意味着烧钱严重。 ? 实物与图片不符，用户体验成难点

为了吸引用户，生鲜产品同样要求图片质量高、吸引人，展现产品的高自然感、高新鲜度，而实际用户收到的产品却不可能像图片展示的那样，密封的包装、层层的节点运输和食材水分流失，这些都使实物发生损耗，实物的现场品质感、新鲜感等自然大打折扣，实物和图片的差距很容易降低用户体验。

? 盈利难和品类局限性

生鲜电商具有明显的局限性，不能覆盖所有生鲜商品品类。因为作为非标产品的生鲜产品除了冷链供应和极速物流带来的高成本之外，其损耗也较大(一般损耗率在25%左右)，若是选择销售低端商品，仅物流费用这一项成本，电商就难以承受。经测算，只有客单价(即每位顾客平均购买商品的金额)在人民币200元以上，电商才能保证该单不赔钱。目前各大电商主要销售一些高附加值、高价位的商品，比如进口水果。

但高额的价位必然带来消费者购买数量的减少，仅仅是尝鲜而非大量购买的消费诉求也会导致客单价偏低的现状在短期内很难改变。更何况，尝试销售全品类生鲜商品需要更多的上游合作伙伴和更高的冷链库存与配送条件要求，高昂的成本是中小型生鲜电商的噩梦。所以销售高价位商品——客单价低——盈利难——不敢销售全品类（尤其是低价位产品）商品几乎成了当前我国大部分生鲜O2O企业难以自拔的泥潭。

? 食品安全也是重中之重

生鲜产品不仅仅是带有易损耗特点的非标产品，其本质更是食品，但凡食品都是很容易产生安全性问题的，这就要求生鲜电商必须对食品安全问题负责，要进行全产业链管，更要建立一定的监督体系。

? 地区的不同习惯差异

不同地区的饮食习惯有较大差异，例如在北京单月能卖出近3000只冰鲜鸡的某生鲜电商进军华南市场后几乎一败涂地，单月销量锐减至百只，因为广东人“一定要见活的”。

二、鲜乐美市场分析

针对鲜乐美O2O案例分析，目标客户应分为多个群体。分类如下：

? 公司白领（高质量要求，如：绿色有机）

作为一个面向年轻白领的食材配送企业，可以为用户提供食谱、食材包等订购和预订服务，解决现代人早、中、晚饭问题。同时满足公司白领精致生活的要求，并打出公司品牌。（可根据实际情况，分上门送货和自提两种方案） ? 老人（无空闲时间，如：带小孩）

老人对于互联网订购接受能力较差，多年养成去菜市场买菜的习惯，不建议在有老人的社区内设立ATM机，但可以开设线下实体店。

? 社区

如果说农村是生鲜电商的源头的话，那么社区就是其终点。未来，社区将进一步成为线下流量的重要入口之一。抢占社区既是生鲜市场获得目标用户的重要入口，也是解决生鲜O2O最后一公里冷链物流配送难题的途径之一。

鲜乐美应打造了“食物社区”概念，回归用户需求和消费者本身；同时开设线下实体店，推行的“线上预订+现场购买”消费新模式，打造一站式服务的社区生鲜大厨房。 …… 此处隐藏：980字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……