客户关系管理在企业市场营销中的作用

　　【摘要】社会经济的发展速度不断增快得益于企业生产能力的不-断提高，快节奏的社会生产生活方式推动者科学技术的不断变革，这种变革在企业市场销售中的体现就是产品种类不断增加，相应的客户需求也逐步趋向于多元化，客户的选择范围不断扩大，选择标准逐渐提高，客户对产品的期望值也在不断的提高，与此同时，个性化的要求不断增多，特别是进入2l世纪之后，计算机互联网的普及伴随着知识经济的飞速发展，市场经济发展中的市场竞争趋向于白热化。这种激烈的竞争环境下，会使得部分优质产品不得不要面临前所未有的销售挑战。产品、客户以及市场营销之间的发展规律越来越难以把握、因此企业要想在市场营销中取胜，就需要从营销策略上下功夫，变过去以产品为重的传统营销策略为以客户关系为重心的经营理念.这有这样才能促进企业的长足发展。

　　【关键词】客户关系管理；市场营销；经营理念

　　一、企业市场营销中客户关系管理的必要性分析

　　最大程度上的提高客户对产品的满意度，维护企业与企业客户之间的信任程度和满意度是客户关系在企业市场营销中存在的价值所在，企业发展过程中如何才能在市场营销中形成自己独特的市场优势，最大化的为企业提升利润空间需要从以下几个方面人手探讨客户关系管理在企业市场营销中存在的必要性。

　　（一）有助于企业转换市场营销模式，最大化挖掘企业竞争优势

　　如今的经济市场，变化是分秒必争，瞬息万变的。许许多多的新产品在市场上停止的时间比较短暂。就目前的市场营销与企业发展之间的关系来看，更多的是以市场为重的随机波动取代了过往简单线性增长模式。企业要想精准的把握客户的消费需求和期待单靠提升自身产品质量这一点已经很难达到目的，甚至可能会事倍功半。只有充分的与客户的动态需求变化相一致，才能在瞬息万变的市场竞争中脱颖而出，受到消费者的青睐。一个企业要想实现在激烈的市场营销竞争中打出自己的一片天地需要转变以往唯产品为重心的陈旧发展策略，转变为以客户为中心的经营理念。这不仅是顺应经济变化潮流的方法，同时也是面对日趋激烈的企业间市场竞争的不二法门。只有做到能够充分掌握动态的客户需求变化，并且通过准确、全面的客户数据分析来优化市场营销的理念和策略，才能寻得最持久稳定的发展空间和路径。

　　（二）全面提升客户价值，促进利润最大化

　　普遍认为企业客户背后的价值存在是一种多元化的潜在资源。经过精细化管理的客户关系能够帮助企业更精准的把握企业产品受众客户群体的现实需求，从而促使企业能够更加准确的抓住客户市场需求的主要特点，促使企业能够集中主要力量更有针对性的进行产品升级和服务更新，避免盲目的扩大宣传范围，提高宣传成本亦或是降低产品价格，从而提高了企业的销售利润。

　　（三）有助于企业内部的信息共享，提升客户满意度

　　企业通过对各种高科技技术手段的运用，能够实现对企业客户关系进行有效管理，并能够在企业组织内部建立一套完整的沟通平台，对客户的全过程进行统一收集、整理、跟踪、管理，从而形成对于客户的动态管理，与客户之间建立良好的沟通，可以帮助企业及时了解客户的需求变化，从而针对客户的需求特点制定应对方案，提高客户的满意度，维持客户的忠诚度。

　　二、企业市场营销中客户关系管理的具体操作流程

　　维护企业与客户之间的良性发展关系是企业客户关系管理的重要目的之一，以客户关系管理为中心的市场营销流程主要包括：客户信息获取、信息分析、信息维护等具体流程。

　　（一）客户信息的获取

　　对企业的客户信息进行归档管理，不仅仅满足于收集客户信息，而是要对客户信息建立档案资料系统进行精细化管理，在企业内部各个部门之间建立公开完整的客户档案管理体系，在此基础上进行客户细分。客户细分是实施客户关系管理的前提，也是客户获取的前提。

　　（二）对客户信息进行分析

　　一般来说，对收集来的客户信息进行研究之前要先给所有的信息分门别类，这种分门别类主要可以分为细分、有效识别和维护高价值客户三个方面。企业需要在第一步对客户信息进行细分的基础之上进行分层分类高效的识别具有更高价值的客户群体并且进行标识，最后企业需要采取多方面的手段争取和维护这些高价值客户。

　　（三）客户的维护

　　客户维护更多的是一种企业文化和一种企业理念.需要企业在整体范围内，在员工的思想理念上关注和宣传这一理念，从未是企业的整体营销流程以及后续的服务流程注重客户的维护，而不是一味地争取新客户，通过维护使客户不断重复购买企业产品和服务，降低企业成本。

　　三、结语

　　信息技术不断发展并且不断普及的今天，企业进行客户关系管理能够使得企业通过信息数据的自动化维护和识别有效的完成企业市场营销策略的转换，帮助企业在市场营销中形成自己独特的市场优势，最大化的为企业提升利润空间，在客户关系管理的过程中，可以有效根据客户需求程度的不同改进企业的产品以及服务，提高客户满意度，是客户关系管理的直接作用。

　　参考文献： 

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