银保理财沙龙运作

银保理财沙龙运作

沙龙是意大利语，引申 为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 银保理财沙龙即产品说明会，是一对多的方式进行 的保险理念的沟通和引导，多方(讲师、客户经理、 银行理财经理)共同进行观念疏导，借助现场销售 氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定 的销售模式。

何为高效产说会？效果有三高 产能高(人均保费高、件均保费高) 签单率高 回收率高

与传统产说会关注点不同 过往产说会更多关注局部：产说会流程本身、关注于

讲师的演讲水平、关注参会人数。 高产会从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的 系统思维。

解放思维、再造流程产说会现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全 部。决定产说会最终效果的是整体流程运作，每一 个流程环环相扣。合作热情 客户筛选 话术邀约 现场氛围 回收保费

企划流程 银行沟通 调动热情 积极配合

划定标准 系统提取 5倍放大 责任到点

提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实

档次选择 隆重氛围 找准需求 风水衬托

时间合理 持续服务 及时办理 礼品伏笔

高产会基本流程会前· 客户邀约筛选客户，电话邀约，营造幸运感觉

高效产说会是一项

会中· 细节营造把控细节，营造氛围，现场促成

会后· 保单回收紧密沟通，抓紧回收，确保成功

系统工程，细节决 定成败； 一切目的都是为了 ：确保客户能来； 来了能签单；签了 能回收。

业务人员操作流程会前筛选客户 电话邀约 请柬落实 最后确认

会中接送客户 场外训练 现场促成

会后持续服务 回收保费

相信、执行

策划、工作人员操作流程会前银行沟通 各级培训

会中座位分配 场控服务

会后表报追踪 经验总结

物料准备

物品管理

细致、自信礼仪训练

高产会流程· 会前 大量细致的培训及准备 话术的不断演练 客户名单筛选需落实到基层每一个网点

会前· 客户邀约流程 筛选客户名单 银行人员预先电话沟通 统一电话邀请 银行人员电话恭贺

会前1天再次确认

会前· 客户筛选将客户筛选分类 对公客户(授信客户) 私人客户(零售客户)

客户基本条件 私人客户，有购买5万或以上的能力。

电话邀约银行预先电话沟通(针对私人客户) 不是正式邀请，仅仅是为之后的正式邀请做一

个铺垫。 目的：减少客户对之后电话邀约的防范心理，

增加客户对参会的渴望，感觉很幸运。 一般提前4~5天进行预沟通。 各支行(网点)独立进行。

电话邀约(私人客户)银行预先电话沟通我是xx市邮政XX区局的XXX

,我局在月底有 一个客户答谢活动，会由XX市邮政局随机抽取并 邀请部分VIP客户参加，我已经将你的名字报上 去局里了，不过最后是否能抽中还不能确定，您 要是被抽中的话，那么最近几天就有可能接到我 局打来的电话，到时就会通知您具体的时间及答 谢会的地点，我先打个电话和你说一下。……

根据客户的语言，使用当地方言或者普通话， 在电话里先不应做太多讲解和预销售。

电话邀约正式电话邀请 由银行电话统一打出。

目的：正式邀约，确定是否能到会，并通知客

户在××邮政××网点领取邀请函 ………… 可以在电话里进行简单的异议处理。 必须提及有保险内容。

电话邀约正式电话邀请(由银行电话统一打出)

X小姐：你好，我是XX市邮政局的客服专员，您被我局XX区局 推荐参加本月xx号举行的由我局与人保共同举办的《××市邮 政· 中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛》活动！ 现在通知您，您被正式邀请参加本次活动，我现在为您确认一 下基本资料并确认您是否能抽出时间参加？

小姐您的全名是XXX,对吗？您的手机号码是1……?我们本次客户答谢会的地点是在“XXX酒店”,时间是本月**日上午9点 举行，您是否能确认参加？

希望X小姐您能准时出席! 多谢！…

电话邀约正式电话邀请(由银行电话统一打出)客户问答： 我不知到时有没时间参加？——X小姐、本次财富论坛我局是在全市X

万名客户中特别抽取的，机会很难得，或者我先帮你保留一个名额， 如果到时真的没空，您再通知区局的理财经理？你看这样好吗？【在 表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进】 是推销理财产品吧？——小姐，本次答谢会主要是我局联合人保对VIP

客户进行答谢，现场会有少量时间推介我局代理的一些理财产品，但 还有权威专家进行理财讲座。您可以去现场听一下专家的观点，多了

解一些理财的资讯和方法也好。