联通拓展校园市场的营销策略分析

麓联通拓展校园市场的营销策略分析河南省商丘市联通公司 范素兰【摘要】本文主要以中国联通拓展校中低层用户，而针对学生市场，联通则主要计 业务，小到几人，大到几十人均可使用且互拨划推出了新势力超级 QQ校园卡的套餐，性价免费，适合宿舍、班级、学生会与社团组织的比高，方便实惠。 团体使用，方便实惠。另外，针对长途通话方( 2)联通 WC DM A技术。中国联通的

园市场为例，通过实地的调查研究，对中国联通的经营现状、市场营销的环境以及面临的

竞争挑战进行全面而详尽的分析，提出了电信企业拓展学生市场的营销策略。 【关键词】营销策略；电信市场竞争； 中国联通；学生市场随着科学技术的日新月异和电信市场的迅速发展，电信企业的经营已经逐步市场化。 大学生是一个新兴的消费群体是未来十年通

信客户群的主力群体，据统计，目前占整个市场的 5%,且每年高校扩招的人数以 3 0%的速度逐年递增，因此，大学生市场发展潜力巨大， 抢占大学生市场也就意味着在未来移动客户群市场占得先机。一

、

市场环境的分析

1市场竞争格局

过去，中国移动在营业收入增长、客户发展、遍，赢利能力等各方面均大大优于中国

联通等主要竞争对手，在通信市场上，中国移动一家独大的单级寡头市场局面已经形成，在国家鼓励竞争的各项措施下，中国联通，电信， 网通等运营商也积极采取各种应对策略，电信市场逐渐形成了多寡头竞争的格局，国资委于 2 0 0 8年5月宣布对电信业再次重组，形成三大主题运营商，即新中国移动，新中国联通以及新中国电信，同网、移动业务的全新竞争格局由此展开。 2市场占有率由于消费者对联通的品牌形象不够认同， 导致联通的客户规模一直与移动存在相当大 的差距，根据调查，联通校园市场占有率还不到2 0%,大大落后于中国移动，中国移动的市场占有率达 7 0%以上。 3学生的消费特点随着人们生活水平的不断提高，人们对通信服务的需求也在不断上升，对网络的依赖不断加大，特别是生活在信息时代的大学生，更加离不开网络通信。经过市场调研，

总结出以下特点：第一，买卡时注重信号高质量且选择适合自己的优惠套餐组合；第二，注重便利需求、情感需求与娱乐需求，由传统的语音通信功能逐步向支付功能、游戏娱乐功能等转变； 第三，非常注重电信业提供的服务功能，在使用时能够感受到查询、设置、储存话费等一系列优质的服务很重要。二、联通企业 S W O T分析企业想要制定相应的营销策略，必须对

WC D MA 3 G技术在所有了解电信技术的用户中人气是最高的， WC D MA本身就是最为成熟的技术，而且众多的手机终端优势也绝对是联通可以制胜的法宝。 ( 3)全新竞争格局下的机遇。新中国联通是由中国联通与中国网通重组合并而成的， 重组后为中国联通带来了最为均衡的移动和固网的全业务发展模式。 2劣势 ( 1 )品牌形象。由于联通有时会出现信号不好的问题，以及长期的价格战策略导致消费者对联通形成了一些负面的品牌印象，通过调查结果显示，大约有一半的同学认为，联通 的信号差，同时还有很多同学认为客服还有待改进，套餐组合也应再优化一些。 ( 2)客户规模。由于消费者对联通的品牌形象不够认同，导致联通的客户规模一直与移动存在相当大的差距。 ( 3)客户服务。联通在客户服务方面同样存在一定的问题，许多同学认为与移动比较起来，联通客服存在提供的资费有时不够清晰明了、充值话费不方便、1 0 0 1 0客服人员普通话不熟练等问题。 ( 4)销售渠道。完整的渠道管理体系需要从渠道结构与模式设计、渠道功能定位和渠道激励与控制三个方面支持联通公司实现销售目标，联通现存在渠道管理和信息传递的盲区，对终端零售网点的管理控制能力弱等劣势，需要改进渠道模式，发展更加紧密的合作伙伴。3机会

面，增加新势力特色功能包：长途亲情包。同时赞助一些有影响力和知名度的学生团体免 费试用集团卡，一来推广集团卡业务，提高联通卡的使用率，二来巩固联通的品牌形象。同时，为迎合大学生钟爱网络的个性化需求，与腾讯、迅雷、校内倾情合作，可让学生任意选择赠送超级 Q Q、黄钻、

蓝钻特权、一月的农场狗粮、迅雷 v1 P客户通道、校内豆等其中任一项，增加套餐组合的吸引力。2定价

联通现有的套餐组合与原资费的定价相同。主要采取低于竞争者价格的竞争导向定价法，仍旧凸显联通实惠的特点。同时，辅之以时间差异定价法，即在周末节假日等期间通过优惠活动进行促销来进一步取得好的效果。3 .渠道

实现校园渠道专营化，全力拓展营销新阵地。在分销渠道方面，笔者认为应当采取渠道

较宽的密集分销策略，在校园自有营业厅和中间商直销模式的基础上，增加学生代理商的渠道模式，尽可能增加营销渠道宽度。同时，进步完善由 1 0 0 1 0客服中心与中国联通网上 客户服务中心共同组成的电子渠道。一

4 .促销

灵活运用由广告、公共关系、营业推广

及人员推销组成的促销组合策略，发挥整体效果，实现促销目标。其中在广告和公共关系

( 1 )学生购买力强。随着经济的发展， 人民生活水平的不断提高，使用移动电话已经变成人们生活中不可缺少的一部分，现海大学生 9 9%的人都拥有手机。

自身的竞争优劣势进行相应的分析，针对目标市场的状况提出对策。因此，联通企业想要抢占校园市场，首先要分析自身的优劣势，通过调查及收集的资料，笔者分别从优势、劣势、机会三大方面人手，对中国联通进行全面的分

( 2)新生入学时期。每年新生人校的时候，是销售手机卡的集中期，也是争夺客源竞争最为激烈的时期。 ( 3)学校资源。每年中国联通都会赞助些学生活动，为联通树立了良好的口碑，联通的各方面活动也获得了学校的大力支持。 三、中国联通拓展学生市场营销策略与建议 中国联通应采取以“消费者占有”为营销导向的“ 7 P+ 4 C”营销组合策略。即在传统“ 4 P”的基础上再加上服务人员、服务过程和服务的有形展示的“ 3 P,,,同时，融入贯穿以消费者为中心的“ 4 (= ',营销理论。一

方面，广泛利用校园宣传栏、广播、横幅、传单及宣传手册、遮阳伞、大帐篷、直销员 T 恤衫以及彩信广告等一切可以有效利用的资源进行全方位的立体式宣传，同时，选择部分 V 1 P

用户到联通公司总部进行体验参观活动， 将联通优质的品牌形象深入人心；在营业推广方面，隆重推出真正为学生定制的优惠便捷 的“校外一卡通”服务。与各大餐饮，服装， 生活用品连锁店倾力合作进行联合推广，只要是联通用户就可在这些连锁店中享有会员的基本优惠特权，即凡使用联通手机卡的用户都可获得一张虚拟的“校外一卡通”凭证维护好老生客户的关系，大力提高市场占有率。 电信通信始终是一种无形产品，不易被消费者感知，因此，如何变无形为有形来增加消费者对电信服务产品的认知程度与信赖程度， 从根本上实现营销目标，将是今后电信企业需要深入研究的重点课题之一。 参考文献：

[ 1]陈卫华 .中国电信市场的有效竞争研究[ H] .北京：经济科学出版社，2 0 0 5 . [ 2]刘力 .电信市场营销[ M] .北京：人民邮电出版社，2 0 0 3 .

1产品

针对校园这个特殊的市场，采取单品牌策略基础上的品牌延伸策略，即重点推广新势力 Q Q校园卡，同时注入品牌延伸策略也是关键所在，推出新业务组合，增加产品亮点。在联通原有三款套餐的基础上，推出新势力集团卡

[ 3]张永红，王海斌，张英 .电信营销概述[ H I .北京：人民邮电出版社 …… 此处隐藏：1664字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……