如何制定单店的货品计划

如何制定单店的货品计划

如何制定单店货品计划

如何制定单店的货品计划

制定货品需求计划的总体思路

销售分析

销售预测

总体货品需求计划

采购计划

库存分析

需求分解

如何制定单店的货品计划

单店分析过程

历史数 据分析

市场动 态分析

区域市 场计划

专卖商 意见

单店销 售预测 确定年 初库存

销售分摊 到每月

确定 月库存

估计 退货

计算年 进货量

分成三 批进货 开始 订货 与专卖 商讨论 确定订 货策略

如何制定单店的货品计划

销售分析

历史销售数据的查询 进行横向与纵向的对比分析 销售影响因素分析 竞争分析 各大类销售比例(西服与附件) 西服销售特征分析(正装与休闲、价格分布、款式分布、 版型、颜色、面料等) 其它大类销售特征

如何制定单店的货品计划

西服与附件销售比例分析

销售数量比 销售金额比

如何制定单店的货品计划

西服销售特征分析

正装与休闲 款式、版型 码号 价格 颜色

如何制定单店的货品计划

销售分析小结

各大类销售比例 西服销售特征

如何制定单店的货品计划

销售预测

定性方法(一般预测、市场调研、小组共识、历史类比、德尔菲法)

时间序列分析(简单移动平均、加权移动平均、回归分析、季节因子)

因果分析 模拟

如何制定单店的货品计划

销售影响因素

货品 个人 因素店址

其他

销售影 响因素

竞争 对手

店面 数量

店铺 形象 地方宏 观经济 广告 投放

如何制定单店的货品计划

专 卖 店 经 营 什 么 最 重 要 ?支持功能

序号

因素类别

权重

因素品牌定位 广告宣传

具体描述价位\品牌内涵\细分市场\品牌出身 户外\电视广告\报纸\软性\推广活动 在当地每千人提及率 好感及购买倾向\口碑 共生品牌与竞争品牌 品牌是否与当地默契 具有冲击力\当地首屈一指 核心商业中心 形象店\竞争店\商圈店 独特的\有魅力的\有亲和力的 具有精心设计的风格 产品是否适合当地人体格\色彩偏爱\流行程度

将顾客吸引 进店 1

品牌

45%

知名度 美誉度 竞争环境 区域特性 店堂面积 店址商圈

2顾客是否 购买

终端形象

15%

网点数量 货柜风格 橱窗 货品针对性

3

货品

25%

货品质量产品丰富度 售后服务 店堂气氛 店员

产品工艺\缝制裁减质量\面料使用等大类齐全\畅销品储备丰富\有效陈列 干洗服务\顾客投诉解决满意度 朝气蓬勃\亲和\顾客逗留时间长短 售卖技巧\产品陈述\店员忠诚\激励\奖惩分明 库存盘点清楚\进销存清楚 关注销售业绩\讨论 干净整洁 开发出独特的\实用的礼品 时尚俱乐部\ 婚庆市场\节假日

4

管理

10%

帐务 销售分析 店堂清洁 礼品开发

5

其他策略

5%

公共关系 季节促销

如何制定单店的货品计划

新城市招商

进入新市场 增加网点

老店进入 相邻城市 老店新开店

企 业 销 售 增 长 模 型

老市场渗透

新进如商场 店龄因素 气候原因 品牌拉力 广告投入 公共推广 软

性促进 画册\喷绘

自然增长

单店销售增长

品牌形象终端形象

加大店堂面积 店址改善 店堂陈列 橱窗改善 POP促进 新产品上市 上市及时性 追单及时 补码/调货 预测与计划 区域针对性 专卖商订货 单品码号齐全 产品丰富性 店员培训 关联销售 大类产品丰富 专卖商资金足

货品供应

店堂售卖能力

如何制定单店的货品计划

在所有因素中,专卖商个人是最主要的因素

如何制定单店的货品计划

专卖商经营思路分析 不懂营销：不懂定位理论、不愿投入广告、对媒体没有研究、不懂宣传、 不懂顾客关系维护(短视) 不懂品牌：不重视店堂形象、对橱窗没有概念、货品陈列一塌糊涂、 私做货柜、不原更换货柜、不愿扩大店面 为人“很抠”:舍不得花钱维持公共关系、税务老查、店员工资低 管理混乱：货品思路不清、盲目经营、不知道市场上需要什么、帐务不清 库存盘点不准、赏罚不分、任人唯亲； 喜欢抱怨：自以为是、总是埋怨公司货品、服务、市场 对公司不打折策略没有信心、喜欢做批发，私自开店、私自批发

如何制定单店的货品计划

专卖店老板业务熟悉程度诊断

老板/店长是否清楚专卖店的进销存。指标：

最畅销的货品是什么？货品结构如何？(套装西服与休闲西服、衬衣、茄克)能否报出畅销货品的货号？ 是否熟悉公司各部门负责人，是否经常打电话沟通?

每年来公司几次,有无知道附近专卖店的销售状况?目前哪些货品已经出现断码？没断码估计还能坚持多少天？ 上个月西服销售多少套？与去年同期相比有多大变化？ 多店的专卖商：哪个店销售多少？同期相比 为什么会出现这些变化？ 现有专卖店的顾客构成情况有什么变化：购买原因——结婚的、送礼的、换季的 顾客年龄构成上：年轻人、中年人、老年人

如何制定单店的货品计划

专卖店老板的社会关系

专卖店老板是否知道他的顾客有多少是政府官员或社会上层人士 专卖店是否经常与当地“上层”有碰面“饭局”等 专卖店有无自制的现金卡(为送礼的提货卡) 专卖店有无作成职业服订单 老板有无商场专厅，是否与商场经理有良好关系 专卖商是否了解竞争对手的销售情况和经营者详情

专卖店重复购买行为的比重是否较大。

如何制定单店的货品计划

督导员目测专卖店经营管理目测项目 检查内容 店面形象是否陈旧\给人以过时的印象 店铺缺点 出入口设计是否拥挤和混乱 货柜破旧 照明昏暗 有无试衣间 有无空调 出样(包括橱窗)是否符合季节 店内配置 和卫生 货品上是否有灰尘 有无背景音乐 有无蒸汽熨斗 有无收银台 有无电脑 店内清洁卫生状况:地板\试衣间\货柜\玻璃等 购物环境 商品陈列 接待顾客 货品知识不足\产品陈述没有说服力 态度冷淡\没有提供亲情服务 店员着装不规范\仪容令

人不愉快 服务技巧不当 没有迅速处理顾客抱怨/投诉 服务不积极主动 没有丰富感 没有表现力 没有层次感和立体效果 促销主题不明确 私密性不好,试衣间没有安全感 店内通道狭窄\顾客空间有限\不利于走动 目测项目 检查内容 店员士气低落\缺乏敬业精神

最佳购物视线没有充分利用畅销货品指示不明 商品不容易选择和试衣