营销经理工具-数据分析

营销经理数据分析

目录

一.销售数据分析流程概述二.销售数据分析的关键指标三.销售数据分析结论的使用

一.销售数据分析流程概述1. 数据分析的目的分析和发现销售中的问题

找到管理的重点及可实施有效动作

发现生意机会、提升销量

2.销售数据分析流程图公司阶段动态数据报表无异常

整 体 业 绩 无 异 常

公司业绩数据变动状况

有无导致变动的合理客观因素从产品、区域、客户三个纬 度分析

有原因，但业绩可控

无原因，确实出了问题 有

进一步查看是否有异常 的区域、客户、产品

锁定变动目标、深度分析从问题产品、客户、 区域分析 层级分析问责、重复从产品、客 户、区域分析 得出结论、采取有效动作 实施追踪管理考核

下发给下一级经 理

无 异 常

分析结束

3.

销售数据分析的维度区域 2 维度 数据 分析 产品 1 维度 客户 3 维度

一.销售数据分析流程概述

二.销售数据分析的关键指标三.销售数据分析结论的使用

I. 数据分析的四大关键指标

A. 监控每日业绩达成，做到心中有数 B. 监控累计业绩达成及“周档期达成进度” C. 监控整体业绩有无变化及影响 D. 监控业绩达成的核心质量

A.监控每日业绩达成，做到心中有数

分析：对每月第一天至最后一天的业绩分析管理，既可以避免松懈也可以避免 市场隐患。

方法：1 关注每日发货及回款是否达成业绩目标，直营公司应重点关注回款，确保 公司的资金流顺畅 2 连续2天未达成的，要立即深挖原因，采取动作。 3 建立考核制度、主要包括主力核心品项的考核

作用：实时掌握业绩进度、掌控重点品相达成情况

实际应用中的意义：① 跟进落后弱势区域 ② 跟进重点落后弱势品相 ③ 实时掌控销量

B. 监控累计业绩达成及“周档期达成进度”

分析：“月累计业绩达成”要和时间对比，“周档期达成进度”职业既不是 平局分配，要干前不赶后.

方法：1 分析当前累计回款、发货进度对比是否赶上或者超前2 周档期任务达成(月度任务分解到每周，简称“周档期任务”) 周任务管理是“事中管理管过 程，找问题及时补救，事后管 理是管结果，死后验尸”没有 意义！

月度“周档期任务分解示意图”

x月任务 100%

第一周 35%

第二周 60%

第三周 85%

第四周 100%

C. 监控整体业绩有无变化及影响

整 体 业 绩 包 含 2个 指 标

1 有效发货客户数

2 销售品项类或者条码数量

方法：1 每天监控发货客户数量和发货品相，针对重点品项和零发货客 户重点关注 当月前15天，如果发货客户数量和累计发货品项严重下滑,则说明 销售出了问题，需要针对问题

给与解决。

2

动作：1 首次进货或者渠道促销激励

2 零发货处罚3 经销商活跃率奖励等

D . 监控业绩达成的核心质量

销售质量的几个重点对象1. 产品结构 2. 区域结构 3. 重点客户结构 4. 渠道结构

1. 产品结构的2个关注层面

产品或 价格带 产品分 析

产品结构

重点产 品品类 分析