智能分销管理系统IDM介绍

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智能分销管理系统IDM介绍

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前言 分销渠道发展状况剖析 IDM介绍 系统特色 项目实施

市场变化太快

您是否在寻找新的利润源泉？ 曾经赚钱的生意不一定一直赚钱 消费者的选择越来越多

内地企业、港台企业、国外企业

WTO……

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价格战

？？ 竞争越来越激烈 您的对策

几个事实

1998年，美国公司在包装、处理、卸车分类、再装车、运输商品方面花费了6700亿美元（占GDP的10.5%）; 以全美国食品杂货业为例，不必要的库存卷走了300亿美元的资金占用; 以麦片粥为例，从工厂到超级市场，途经一连串各有库房的批发商、分销商、集运人，居然要走上104天。 在英国举办的98，供应链管理专题会议上，一位与会者提到，在他的欧洲日杂公司，从渔场码头得到原材料，经过加工、配送到产品的最终销售需要150天时间，而产品加工只需要45分钟。

启示：优化供应链——第三利润源泉

第一利润源泉——企业内部的物质资源已几乎挖掘殆尽 第二利润源泉——企业内部的人力资源也几乎充分利用了 挖掘新的利润源泉：物流和供应链管理

实施供应链管理的效益

降低成本

库存下降10-15% 减少削价处理的损失40-50% 提高资源利用率10-20%

改进交付可靠性99-99.9% 改善客户服务水平

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缩短交付时间10-20%

比一般企业的资金周转时间缩短40-60%

成为受欢迎的业务伙伴 加快资金周转 增加市场占有率

但是您一定遇到过这些困惑

信息沟通受阻：信息沟通不及时、沟通手段落后、信息失真。 货款不回笼：―不会欠账的商人是愚蠢的人‖。 跨区窜货：短期行为，赚一分钱是一分钱。 相互杀价：避免积压，扩大销量获得厂家高额返利。 大户称霸：不仅可以与你讨价还价，还可以改变和控制你的销售政策。 中间商跳槽：惟利是图. 中间商讨价还价：―你不给我让利，我们就不给你干！‖ 成本高：办事处、写字楼、货物仓库的租金比商品还要贵。 通路速度慢：第三物流配送体系还未建立起来。

这些问题的本质和真正的原因是什么呢？

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前言 分销渠道发展状况剖析 IDM介绍 系统特色 项目实施

生产与技术的壁垒随着科技的进步与市场的开放已经不能起到抵御竞争的作用 单一品牌或单一生产商对于某一领域的垄断不断减弱

一些生产商所热衷的依靠媒体拉动消费者需求从而推进分销环节发展的作法受到了越来越多的挑战

国内外著名厂商对现有渠道的各级销售环节，尤其是经销商和零售商环节的资源争夺已经变得更加激烈，并时时体现在对销售部门和销售分支机构的投入和掌控之中 现状

核心竞争力

销售渠道

物流管理

品牌

经销商管理的发展

阶段一 : 推压 (80年代中-90年代初 )

生产商将产品直接或通过分公司卖给经销商，并以经销商缴纳货款为

分界线确认产品所有权的转移

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生厂商的销售部门和分公司的主要任务是寻找经销商，促使他们订购

更多的商品，并且有能力回收货款

问题

经销商的持续订货与回款是建立在产品销售基础上的，由于缺乏生产商的支持，经销商很难形成良性的销售循环 经销商完全依据他们自身的偏好订购商品，依据自身经营习惯处理本地的市场业务，不能完全发挥市场开拓与推广的作用 经销商的货款回收成为这一阶段的主要问题:经销商自身销售不畅或经营管理混

乱，直接影响到生产商的应收款回收

生产商通过分公司和实地销售人员帮助经销商、分销商以及批发商进行―再销售‖成为了销售业务发展的主题

从生意的可持续发展的角度出发，生产商不再认为产品所有权的转移就是销售工作的终结，而是真正意义上的―另一个开始‖

帮助产品尽快地从经销商的仓库中转移到零售店，再从零售店最终转移到消费者手中，才是真正完成了一个销售循环。只有帮助经销商尽快完成这个循环，才能够促进生厂商销售业务的长期稳定发展

更完善的覆盖区域划分，并分派销售经理协助经销商的销售

协助培训经销商销售人员，并承担一定销售费用，如分销覆盖奖励等

招聘专职人员帮助经销商进行再销售

为经销商提高对零售店的覆盖而设立的销售激励系统等

建立更加完善的经销商回款激励系统，改善渠道中的现金流

开始努力提高对分公司、经销商以及零售店的物流管理

生产商成功地赢得了经销商们的更多资源和销售支持，并培育出了一批优秀的经销商与之相配合

不仅经销商回款问题得到了极大的缓解，更通过分销商的配合成功地实施了对实地销售区域的分销覆盖或铺市。至此， 一个良性的销售循环已经初步成型 阶段二 :帮助 行动 成果

怪圈

这是生产商的噩梦，它时时都有发生，许多就在我们身边

怎么办?

阶段三 :增值服务

专注核心业务

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销售渠道、物流管理、品牌

市场的发展促进了商业分工的细分化，商业竞争培育出了强大的生产商，也培育出了强大的专业市场服务机构，企业从传统的―小而全‖ 的管理方法中解脱出来

原材料的采购与计划转包给生产企业的供应商

媒体广告的采购与制作由专业广告公司进行

促销管理转包给专业的市场推广公司

产品的储运发运由第三方甚至第四方物流管理公司负责 商业分工的细分化

代理商的角色演进

各级分公司和销售机构的演进

由经销商网络到服务商网络

作为服务合作网络中的一员，经销商将享受到来自生产商的

巨大支持,在增值服务提供商的衡量指标中，产品利润也仅仅是整体企业获利的一个组成部分， 而不是全部

经销商享受到生产商的巨大支持

生产商协助经销商管理内部的商品库存，通过对库存商品安全水平的动态控制使经销商投入同样的运营资金而实现更大的销售额 生产商协助经销商将其销售管理流程和对零售终端的财务控制标准化，从而减少双方的财务风险 Éú²úÉÌÐ-Öú¾-ÏúÉ̸ü¸ßЧµØ½øÐÐÉÌÆ·²É¹º¶©µ¥ÓëÏúÊÛ¶©µ¥µÄ¹ÜÀí£¬²¢³ä·ÖµØʵÐÐË«·½ÐÅÏ¢¹²Ïí Éú²úÉÌΪ¾-ÏúÉÌÌṩÖÇÄÜ»¯µÄ¾ö²ß¸¨Öú¹¤¾ß£¬Ê¹¾-ÏúÉ …… 此处隐藏：3547字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……