大学生模拟商务谈判策划书

(关于广东龙的集团入主广百)

广西职业技术学院

商务谈判

策

划

书

组员：刘俊彬、林玉龙、张兰兰、刘仲南、吴晓文

我方公司：广东龙的集团有限公司

对方公司：广百电器公司

(关于广东龙的集团入主广百)

一、谈判双方公司背景

（我方：广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司）

我方（乙方）： 广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。

目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

甲方：广百电器公司

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。

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二、谈判主题

对入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行磋商。

三、 谈判团队人员组成

主谈：刘俊彬，负责谈判的协调与沟通；

业务经理：林玉龙 ，负责产品的推销与市场开发的协商；

财务经理：张兰兰，负责价格及费用的协商；

法律顾问：刘仲南，负责法律问题的协商，审核合同文本

书记员：负责记录谈判内容，传递相关文件资料；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。

对方利益：最高的价格达成协议，创造更多的利润。

我方优势 ：

1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。

2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。

3、企业产品品种多，业务跨度广。

3、对方对方缺少货源，供货紧张。

我方劣势：竞争对手多。

对方优势：1、广州最有实力电器公司之一具有长期营销经验。

2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。

3、在国内知名度高。

对方劣势：1、竞争大，市场占有率较低。

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2、缺少货源，供货紧张。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议

① 报价：入场费20万、场地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底线：我方最高谈成目标：入场费30万 场地租金350/月 支付方式：

30天回次款

我方最低谈成目标：

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品的优势以及在市场上的强大竞争力，入场费30万 场地租金350/月 支付方式：30天回次款的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）欲擒故纵策略：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，

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让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，

(6) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、 制定应急预案

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双方是首次合作，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价：最低谈成目标115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示异议

应对方案：六、应急预案

若广百公司不同意以上方案，谈判代表应指出：龙的集团是已经国际化的知名大品牌，而广百公司在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻广百电器，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，国美、苏宁等卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有广百一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一 …… 此处隐藏：1170字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……