营销渠道建设与管理培训

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营销渠道建设与管理

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通过本次培训，将有如下收获： 通过本次培训，将有如下收获：1、了解现代分销渠道管理的变化趋势 2、掌握分销渠道的设计与构建方法 3、学会对渠道实施有效管理的方法和技巧 4、提高与经销商协同促销的能力

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第一部分 分销渠道的定义和特点

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分销渠道的定义 肯迪夫和斯蒂尔的定义 菲利普·科特勒的定义 菲利普 科特勒的定义 美国市场营销协会的定义http://www.77cn.com.cn (海量营销管理培训资料下载)

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分销渠道的特点每一条分销渠道的起点是生产者， 每一条分销渠道的起点是生产者，终点 是通过生产消费和个人生活消费能实质 上改变商品的形状、 上改变商品的形状、使用价值和价值的 最后消费者或用户 西方国家的分销渠道是由参与商品流通 过程的各种类型的机构组成 在商品从生产者流向最后消费者或用户 的流通过程中， 的流通过程中，最少要转移商品所有权 一次http://www.77cn.com.cn (海量营销管理培训资料下载)

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分销渠道的职能研究 促销 接洽 配合 谈判 实体分销 融资 风险承担http://www.77cn.com.cn (海量营销管理培训资料下载)

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分销渠道的结构直接分销渠道。 直接分销渠道。直接分销渠道是产品从生产 者流向最后消费者或用户的过程中不经过任 何中间商的分销渠道， 何中间商的分销渠道，即由生产者将其产品 直接销售给最后消费者或用户(生产者→ 直接销售给最后消费者或用户(生产者→最 后消费者或用户)。 后消费者或用户)。 间接分销渠道。 间接分销渠道。间接分销渠道是产品从生产 者流向最后消费者或用户的过程中经过若干 中间商转手的分销渠道。 中间商转手的分销渠道。 多渠道分销。 多渠道分销。通过多条渠道将相同的产品送 到不同市场和相同市场http://www.77cn.com.cn (海量营销管理培训资料下载)

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西方国家制造商的分销战略

密集分销 选择分销 独家分销http://www.77cn.com.cn (海量营销管理培训资料下载)

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第二部分 渠道系统的管理

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选择中间商为了实现企业的市场营销目标， 为了实现企业的市场营销目标，各企 业都须招募合格的中间商来从事渠道分销 活动， 活动，从而成为企业产品分销渠道的一个 成员。 成员。 不同的企业，其招募能力也不相同。 不同的企业，其招募能力也不相同。 有些企业可以毫不费劲地找到特定的商店 加入其渠道中， 加入其渠道中，这主要是由于该企业享有 盛誉，或其产品有大利可赚。另一个极端 盛誉，或其产品有大

利可赚。 现象是生产者必须费尽心思才能招到期望 数量的中间商。 数量的中间商。http://www.77cn.com.cn (海量营销管理培训资料下载)

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选择条件中间商的市场范围 中间商的产品政策 中间商的地理区位优势 中间商的产品知识 预期合作程度 中间商的财务状况及管理水平 中间商的促销政策和技术 中间商的综合服务能力http://www.77cn.com.cn (海量营销管理培训资料下载)

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使用中间商商标与使用生产商商标 在分销渠道决策中的另一个 重要问题是商标决策，也就是： 重要问题是商标决策，也就是： 使用制造厂自己的产品商标呢， 使用制造厂自己的产品商标呢， 还是使用中间商的商标？ 还是使用中间商的商标？大型零 售商销售产品时， 售商销售产品时，往往使用自己 的商标。 的商标。http://www.77cn.com.cn (海量营销管理培训资料下载)

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使用代理中间商 选择代理中间商的优点

选择代理中间商的缺点

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确定中间商特定的营销工作每家厂商将其产品运销至目标市场 必须面对一定程序的营销工作， 时，必须面对一定程序的营销工作，而 中间商的任务并不在于增加这些工作的 数量， 数量，而在于如何更有效地去完成其应 做的工作。 做的工作。如果把分销渠道看成是一连 串营销工作的组合， 串营销工作的组合，而不单纯是一连串 商业组织结构， 商业组织结构，由此可明显看出每家厂 商都面临着一大批分销渠道的选择。 商都面临着一大批分销渠道的选择。http://www.77cn.com.cn (海量营销管理培训资料下载)

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渠道冲突与管理在选择了分销渠道模式和确定了 具体的中间商以后， 具体的中间商以后 ， 企业还需对分销 渠道进行管理， 渠道进行管理 ， 即企业应规定中间商 的权利和义务， 的权利和义务 ， 对中间商经常予以检 查和鼓励， 查和鼓励 ， 必要时还需对分销渠道进 行调整。 行调整。

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渠道对象的权利和义务价格政策 买卖条件 中间商的地区权利 双方应提供的特定服务内容

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