销售管理第三版 熊银解 复习提纲

销售：指企业把生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动 销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。内容包括制定销售规划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动 现代销售观念三个阶段：买卖双方互动观念阶段，买卖双方组织联系..，关系销售阶段 销售管理的发展趋势：从交易推销到关系推销，从个人推销到团队推销，从销售量到销售效率，从管理到领导，从本地到全球 双赢销售模式：指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。四个步骤：计划，关系，协议，持续.PRAM模式 咨询式销售：指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法 营销战略：是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵循的主要原则（市场营销组合和市场营销预算） 销售战略：指企业为谋求竞争优势，在外部条件和内部因素分析研究的基础上，对企业的销售观念、销售政策、销售目标和销售策略等作出长远的、系统的和全面的谋划。特征：全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性 销售计划：包括销售量计划，利润计划，费用..促销..销售活动计划 制定销售目标的步骤：搜集市场信息，进行需求分析和销售预测，制定和选择销售策略，确定销售目标，制定具体销售方案，执行销售方案，销售评估与预测 销售目标值的确定方法：根据销售增长率确定，根据市场占有率，市场增长率，损益平衡点公式，经费倒算，消费者购买力，销售人员 销售预测：指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。考虑因素：外界：消费者需求的动向，经济发展趋势，同行竞争的动向，政府政策与法律的动向。内部：营销活动策略，销售政策，销售人员，生产状况 销售预测的方法：调查方法（购买者意向调查法，销售人员综合意见法，高级管理人员估计法，专家意见法），数理方法（市场试验法，时间数列分析法，回归分析法，趋势外推法，模拟分析法） 购买者意向法缺点：意愿问题，能力问题，成本-收益问题。优：最有用的情报直接来源于购买者。适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品，过去没有资料可参考的新产品 销售人员综合意见法优点：1各销售人员对当地的情况较为熟悉，并较接近顾客，对顾客认识较深刻或能看透发展趋势，所作估计较实际2由于参与销售预测，使销售人员对其估计结果较具责任感，能接受公司下达的销售目标，有助于他们达到目标3此从下到上的预测过程可得到依产品、地区、顾客、销售员的细分估计价值，用处很大。缺点：销售人员的观察可能有偏差，销售人员难免受普遍乐观或悲观心理的影响，或受最近销售成败的影响而有走极端的判断

高级管理..法优点：简单明了，且所做的估计值代表个方面的综合意见。缺点：所得的最后预测值可能较不易为销售人员所接受 专家意见法优点：1预测较快，费用较少2在预测过程中能引证并协调各种不同的观点3假如基本资料较少或缺乏的话，用其他方法可能找不到答案，只好求助于专家缺点：1其意见比具体事实要难以使人信服2责任分散，如好的坏的估计值机会参半3用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测数没有总预测数可靠 销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。作用：引导作用，控制..激励..评价.. 类型：销售量配额，销售利润配额，销售活动..综合..专业进步.. 分配方法：

根据月份分配，根据业务单位，地区，产品，客户，业务员.. 制定销售预算方法：1依据销售额分配预算2采用经理判断法3依据销售人员的运作成本来分配 销售目标管理：是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程 销售组织的基本概念：分工，协调，授权，团队 影响销售组织设置的因素：商品特征，销售策略，商品销售的范围，渠道特性，外部环境 建立销售组织的步骤：明确销售组织设立的目标，分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作，确定合适的人员上岗，制定协调与控制方法，改善销售业务部门的组织工作 销售组织的类型：1区域结构型组织（优：地区经理权利相对集中，决策速度快；地域集中，费用低；人员集中，易管理；区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。缺：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品）2职能结构型组织（优：销售职能可以得到较好地发挥，并可进行转门而合理的销售活动，因而销售活动分工明确，利于培养销售专家。缺：指示命令系统复杂，责任不明确，销售活动缺乏灵活性）3产品结构型组织（优：各个产品项目由专人负责，较小的产品也不会被忽视；专人负责某项产品，使该产品营销组合的各个要素更协调，产品经理更贴近市场，对市场的反应更迅速；易实现销售计划，易于进行生产与销售之间的调整；是年轻的经理人大展宏图的场所。缺：成本支出费用较高，产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强，许多销售人员要应付同一顾客，浪费人力并使顾客感到麻烦；销售人员的视野会逐渐狭窄；由于产品经理的频繁更换造成营销活动缺乏连续性） 销售组织类型的发展：巡回销售与派驻人员制度，利用外部销售组织，辅助性销售组织的发展，销售组织的网络化 改进销售组织：原则（指挥系统的统一原则，管制幅度适当..同类职务分配..授权..）步骤：评价销售组织的运行绩效，确定销售组织的改进内容（确定改进目标、完成目标的工作要点与销售人员个人的工作规范、如何完成销售工作的计划，划分原始责任、完成..所需的销售组织类型、销售人员编制及工作分配，检查销售部门组织的健全程度），销售组织改善的检查项目（销售组织的检查，销售员效率的检查，销售政策的检查） 销售团队构成要素：目标、定位、职权、计划、人员。销售团队领导的选择

销售团队的目标管理（1步骤：设定..的目标，执行目标，评估与修正..的目标，目标管理的奖惩 2建立销售团队共同目标的要点） 销售人员的素质：思想品德素质、心理素质、业务素质、能力素质、仪表和礼节

如何确定销售人员的需求数量：在企业实际招聘时，除了市场需要增加的人员外，还考虑需要调整的人数。主要有：即将退休的人员、即将晋升的人员、可能被解聘的人员、已经辞职的人员。将需要人数减去调整后的现有人数，即为需要招聘的人数 销售人员的招聘途径：公开招聘，内部..委托..定向.. 销售培训原则：因材施教原则，分级培训..讲求实效..实践第一..教学互动..持续培训.. 销售培训内容：企业知识的培训，产品知识的..销售技巧..销售态度..销售行政工作..客户管理知识.. 销售培训方法:讲授法，销售会议法，案例分析法，角色扮演法，岗位培训法 销售会议类型：指导会议，解决问题的会议，协调会议 销售会议集训的方法：角色扮演法，智力激励法，专家诊断会议，研讨会 销售报酬：指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金 销售报酬的作用：1激励员工，保证企业营销目标顺利实现2保证销售人员利益的实现3简

化销售管理 销售报酬的类型：1纯薪水制度（优：易于操作，计算简单；销售人员的收入有保障，易使其有安全感；当有的地区有全新调整的必要时，可减少敌意；适用于需集体努力的销售工作。缺：缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩； …… 此处隐藏：7893字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……