马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论(Maslow's hierarchy of needs)马洛斯认为：人 们的需求像阶梯 一样从低到高， 按层次逐级递升。自我实现 尊重精神 需求

社会需求 安全需求生 理 需 求物质 需求

一、基本内容1 2 3 4 5 生理上的需求 安全上的需求 情感和归属的需求 尊重的需求 自我实现的需求

1 生理需求(Physiological need)人的需要中最 基本、最强烈、最明显就是对生存的需求。 呼吸 水 食物 睡眠 生理平衡

2 安全上的需求——包括职业的稳定、一定的积蓄、社会的安定和国际的和平等等

人生安全 健康保障 资源所有性 财产所有性 道德保障 工作职位保障 家庭安全

3 情感和归属的需求 ——渴望得到一定的社会与团体的认同、接受，并与同事建立良好和谐的人际关系

友情 独学而无友，则孤陋而寡闻。 ----孔子 鸟儿有巢，蜘蛛有网，人类有友谊。 ----布莱克 爱情 信任、认真、包容、中肯、谦让、理智、专一。 ——爱情七步曲 爱情是真实的，是持久的，是我们所知道的最甜 也是最苦的东西。 ——夏洛蒂。勃朗特

4 尊重的需求自我尊重 信心 成就 对他人尊重 被他人尊重 道德 创造力 自觉性 问题能力 公正度 接受现实能力

这是最高层次的需要，它是指实现个人理 想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自 我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问 题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求 不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切 事情的需要。

二 、马斯洛理论与我们的工作和生 活通过工作来赚钱，才可以让自己吃饱，穿 暖，结婚； 通过工作，我们才能保证有长期的收入， 有自己的积蓄； 通过工作，我们可以寻找到属于自己的团 队； 通过工作，我们可以获得尊重和欣赏； 最后，通过工作，我们可以自我实现。

三、马斯洛理论在企业中的应用1、 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一 般功能即可。 2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身 体的影响 。

3、 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否 有助提高自己的交际形象。4、 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品 的象征意义。 5、 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己 固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。

四 、马洛斯在营销的应用消费者愿意支付的价格≌消 费者获得的满意度满足消费者需求层次越高， 消费者能接受的产品定价也 越高 。

产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达

到 的层次也越高 在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为 激烈的，而且利润也是非常薄的。 在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，这样的产品获得 二、三级市场的消费者认可。 在中高端市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点，也是第三 层次的营销策略。

The end