国际商务谈判前的准备 国际商务谈判课件 广西大学【PPT】

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第二章国际商务谈判前的准备

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商务谈判信息采集商务谈判环境与谈判双方情况分析 谈判方案的制定

商务谈判班子组建

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案例导入：一场没有硝烟的交战

日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国 内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方 代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判 断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及 在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你 独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。 当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10%,我方 据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适， 日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资 料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我 方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。

我方取得谈判成功的秘密是什么？

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第一节

国际商务谈判背景调查

一、商务谈判背景调查的内容

(一)谈判环境调查 (二)对谈判对手的调查

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(一)谈判环境调查 1 .政治状况

一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要 有： (1)谈判国家的政治背景 政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具 有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人 对此项目感兴趣?他们的权力如何? (案例)

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案例：中海油收购美国优尼科石油公司 失败并非经济因素

2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科 石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至 要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程 序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储 备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来 不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的 几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法 接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和 天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1%。

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(2) 经济体制 经济体制---谈

判国实行的是计 划经济体制还是 市场经济体制? 经济体制不同， 企业的决策机制 不同。

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(3)国家对企业的管制程度 这主要涉及企

业自主权的大 小问题。

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(4)政府政局的稳定性程度

政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上 马期间政局是否变动?总统大选是否与所 谈项目有关?谈判国与邻

国的关系如何?是 否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的 可能性等。

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2.宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰是什么 该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间

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3.法律制度 该国的法律制度是什么？是根据哪个

法律体系制定的？是英美法还是大陆 法？ 在现实生活中，法律的执行情况如何？ 该国法院受理案件的时间长短如何？ 该国对执行国外的法律仲裁判决有什 么程序？

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4.商业习惯

企业决策程序如何 该国文字的重要性 该国在洽谈和签约过程中律师的作用如何(美国、日本) 在商务往来中是否存在贿赂现象国际组织"透明国际"最近发布"2008年外贸行贿指数",将俄罗斯、中 国、印度和巴西列为"出口贿赂最严重"的4个国家。 该指数以0-10分为评判标准，越接近10分意味着越清廉。俄罗斯、中 国、印度、巴西4国的分值分别为5.9、6.5、6.8和7.4。最清廉的国家 为加拿大和比利时，均为8.8分。名列其后的多为发达国家。 透明国际称，贿赂最严重的4个国家，它们最倾向于通过贿赂合作国 政府官员或公司代表来获得生意。

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在商务往来中，该国有没有商业间谍活动 一个项目是否可以同时与几家公司谈判， 以便从中选择最优惠的条件达成协议 该国商务谈判常用的语种是什么 法国人，给人印象是最爱国的。即使英语讲 得再好也会要求用法语进行谈判，而且毫 不让步。

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5.社会习俗

在称呼和衣着方面的社会规范是什么 是否只能在工作时间谈业务 社交款待和娱乐活动通常在哪里举行 社交场合中是否应该携带妻子 赠送礼物有哪些习俗 当地人公开谈话不喜欢哪些话题 在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利 人们如何看待荣誉、名声等问题

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6. 财政金融情况该国的外债情况如何 该国的外汇储备如何 该国出口产品的结构如何 该国货币是否可自由兑换 该国在国际支付方面信誉如何，是否有延 期情况 公司在当地赚取的利润能否汇出境外

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7.基础设施与后勤供应系统该国的人力、物力、财务状况如何 有无必要的熟练工人和有经验的专业技术 人员 有无建筑材料、建筑设备及维修设备 有无雄厚的资金 当地的邮电、运输条件如何