04-行业客户开发策略

商业银行的行业客户开发策略

课程背景：

对待行业客户，在银行内部流传着这样两句话：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”。我们不禁要问，是什么原因造成的呢？我们的对公客户经理究竟是否知道行业客户正在关心什么？是什么影响了行业客户做出融资决策的呢？

中国式的客情关系，在竞争白热化的今天，已经是公开的秘密，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，如何精准把握行业客户的营销精髓：和不同类型的人打交道，透彻了解客户需求，组合不同的产品模式，把握成交和促进成交的技巧，从而提高销售人员的成交概率，是摆在我们客户经理面前的巨大难题。

课程收益：

1、 提高客户经理对行业客户的整体把握，提高其业务素质；

2、 增强对行业客户综合金融服务方案的设计能力；

3、 提高行业客户的信贷回报、挖掘行业客户产业链的价值潜力；

4、 增加行业客户对银行的依赖、价值营销策略；

5、 主要行业客户的拓展、国内银行操作行业客户拓展的最新模式

课程特色：

1、 全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对行业客户营销的策

略及在主要行业实际应用案例，如电力、交通、电信、煤炭等。

2、 每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学

员加深对课程内容的认识和理解；

3、 所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就

可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

4、 实际案例讲解，并示范对重点行业的综合金融服务方案

授课时间：2天

课程提纲：

第一讲 银行行业客户拓展的切入点

1. 选定行业客户的要点

重点行业示范：（本行的资源能力、区域经济优势、客户综合价值潜力）

石化、钢铁、汽车、公路、电力、煤炭、汽车、航空、船舶、有色、电信

2. 行业客户的5个主要需求分析

3. 客户的采购、销售资金流分析

4. 行通过帮助行业客户降低支付成本、扩大销售入手设计金融服务方案的策略

5. 设计存款、吸收运动中存款、主导销售的营销策略

6. 如何提高行业客户的存款沉淀

第二讲：在信贷资金紧缩的情况下拓展行业客户的基本思路

1. 提高行业客户所带动产业链对银行的整体回报

2. 最经济使用银行信贷资源的策略

3. 银行融资工具的切入点分析

4. 通常使用银行工具分析

第三讲：针对行业客户的交叉销售策略

1. 以银行票据牵头，嵌入通知存款、协定存款等的策略

2. 以信用证牵头，嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略

3. 以保函牵头，嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略

4. 以法人账户透支牵头，嵌入集团网银、委托贷款等的策略

5. 以封闭贷款牵头、嵌入进口信用证、进口押汇的策略

6. 以出口信用证牵头，嵌入银行承兑汇票、打包贷款的策略

第四讲：行业客户中间业务挖掘策略

1. 通过保函拓展行业客户的中间业务策略

2. 通过资金见证贷款拓展行业客户中间业务的思路

3. 如何制造供应链融资的切入点

第五讲：行业客户拓展的风险控制事项

1. 强制行业客户结算的策略

2. 控制行业客户信贷资金使用的策略

第六讲：行业客户拓展通常需要的产品培训

1. 银行承兑汇票及创新票据产品

（买方付息票据、协议付息票据、代理贴现、回购式贴现、准全额保证金银票、放弃部分追索权票据贴现）

2. 商业承兑汇票

（商票保贴、商票贴现、商票捆绑银票、商票捆绑代理贴现等）

3. 封闭贷款

（定向买方信贷、定向采购、销售等交易型融资等）

第七讲：重点行业行业客户拓展金融服务方案案例培训

1、 汽车制造类企业拓展培训

**汽车产供销金融网案例培训

营销示范：所有大型的大型汽车集团客户可以适用，尤其是轿车、卡车、

商务车等。

操作模式：为汽车制造厂商建立“票据池”，“集团支付采购资金池”

分析汽车产业链，通过汽车制造企业关联营销其供应商、经销商，形成

汽车产业链体内资金循环。

2、 钢铁厂商类企业拓展培训

营销示范：大型的钢铁制造厂商适用，如板材厂商等。

如何拓展钢铁行业的铁矿石供应商、如何拓展钢铁经销商，打通钢铁行

业票据链。

操作模式：为钢铁制造厂商建立“票据池”

分析钢铁产业链，通过钢铁制造企业关联营销其供应商、经销商。

3、 土地储备客户拓展培训

营销示范：城市土地储备中心适用。

操作模式：土地储备信托融资、土地票据支付模式、土地代发拆迁安置

费用

通过银行的设计服务模式，最大限度沉淀土地机构存款，通过土地储备

机构关联营销上游客户，关联营销银行卡，拉动储蓄业务等。

4、 成品油销售拓展培训

中国**有限公司成品油经销商融资。银行提供银行承兑汇票，以未来提

货权作为质押，经销商持票提货。

营销示范：能源型行业客户适用。

5、 政府采购中心拓展培训

**市政府采购中心供应商融资。供应商发货后，政府提供指定账户付款

承诺，银行提供融资。

营销建议：政府采购供应商适用。适用已实现集中采购，和直接支付、

授权支付的政府供应商。

6、 医疗行业拓展培训

**医疗设备买方信贷融资。银行为医院提供定向买方信贷，向供应商采

购货物。

医保卡营销，形成客户链：“政府——医保中心——医院——药商——

药厂”；产品链“医保卡个人存款——政府医保基金对公存款——定点

医疗机构存、贷款、票贴、代发工资”

营销示范：大型的医疗设备供应商、医保中心等。

7、 工程机械车按揭

**集团工程机械车经销商票据融资、购车客户按揭融资。关联营销工程

机械车整个产业链。

营销示范：**品牌工程机械车厂商。

8、 交通厅拓展培训

银行为**交通集团供应商提供融资。以交通集团的付款承诺为依托，银

行为这些客户提供票据融资。

营销示范：各地的交通厅、交通集团。通过交通厅关联营销施工企业、

材料供应商等。

9、 电信票据采购融资

**移动通信公司使用商业承兑汇票采购，降低财务费用。**出具商业承

兑汇票，票据收款人为某大型外资电器设备制造商，银行放弃兑贴现申

请人的追索权买入票据。

营销示范：大型的外商投资企业及国资委管理的企业适用。

10、电力运营及发电设备、输变电设备拓展策略

**电力运营企业煤炭票据采购支付方案，降低财务费用。

**火电企业出具买方付息银行承兑汇票，票据收款人为某煤矿企业。

**电网供应商寻找及拓展策略

**火电企业发电设备采购定向融资。

营销示范：大型的外商投资企业及国资委管理的企业适用。

11、钢铁企业股权收购拓展策略

**钢铁运营企业权证保函。

银行为股权分置改革的**钢铁运营企业提供权证保函，获取高额的中间

业务、 …… 此处隐藏：7194字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……