10.产品报价体系

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报价杨浩 Steven Yang

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目前报价中的困惑？ 目前报价中的困惑？

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对标准报价的熟悉程度？ 对标准报价的熟悉程度？

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报价策略-何时报价 报价策略 何时报价正式报价时间方案论证结束、商务阶段； 方案论证结束、商务阶段； 如何客户是招标，提供标书时客户需要报价; 如何客户是招标，提供标书时客户需要报价

报价前需要确认对客户的需要的产品和服务进行反馈确认； 对客户的需要的产品和服务进行反馈确认； 将提供的方案进行精简并进一步明确,适当控制客户的需求 适当控制客户的需求； 将提供的方案进行精简并进一步明确 适当控制客户的需求；

报价前需要了解客户对我们提供的方案的认可度及对竞争对手的认可度; 客户对我们提供的方案的认可度及对竞争对手的认可度 客户的预算； 客户的预算； 竞争对手的价格； 竞争对手的价格； 价格对客户决策的影响程度

如何处理客户开始要求报价？ 如何处理客户开始要求报价？目前大家的做法提供全部的报价单给用户； 提供全部的报价单给用户； 死活就是不报价； 死活就是不报价；

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客户购买的关注点 Phase I Phase II Phase IIIRisk Cost NeedsLevel of Concern Solution

Time

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针对客户过早要求报价的解决办法客户的目的做一个初步的预算； 做一个初步的预算； 评估一下自己的承受能力； 评估一下自己的承受能力；

告诉客户在各种情况不太清楚的情况，报价很难，因为 在各种情况不太清楚的情况，报价很难，企业应用的广度不一； 企业应用的广度不一； 应用的深浅不一； 应用的深浅不一； 企业的应用基础不一； 企业的应用基础不一；

告诉客户一个口头的大概可以给客户举个例子， 可以给客户举个例子，你所知道的类似的企业他们大概的投资范 围 也可以说准确报价暂时很难报出，但如果你非让我说的话， 也可以说准确报价暂时很难报出，但如果你非让我说的话，我大 概估计会在X万 万之前， 概估计会在 万-XX万之前，具体以你的需求等来确定。 万之前 具体以你的需求等来确定。

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报价策略-如何报价 报价策略 如何报价内容 LICENSE 培训 实施 CSP 交付物 软件 服务 服务 服务 报价方式 标准报价*折扣 标准报价 折扣 人天 人天 标准报价*比例 标准报价 比例 人天 成本因素 研发+集团基本运营 研发 集团基本运营 集团支持+分公司运营 培训成本 集团支持 分公司运营+培训成本 分公司运营 集团支持+分公司运营 实施成本 集团支持 分公司运营+实施成本 分公司运营 集团服务运营+分公司运营 集团服务运营 分公司运营 集团支持+客户化开发成本 集团支持 客户化开发成本

软件+服务 客

户化开发 软件 服务

一般报价应分四个部分,如有客户化开发需另报，并能清楚表达价格所 一般报价应分四个部分 如有客户化开发需另报， 如有客户化开发需另报 交付内容 报价误区完全套客户的预算； 完全套客户的预算； 一个总价，讲不清价格是如何计算出来； 一个总价，讲不清价格是如何计算出来； 几次报价差别太大，失去客户信任； 几次报价差别太大，失去客户信任；

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价格折扣管理人员级别 普通客户代表 机构销售部经理(销售部经理以下由分公司决定) 机构总经理 区域总经理(区域销售总监由区域总经理授权) 销售与渠道部总经理 报价折扣权限 不得直接向客户报价 ≥7折 ≥6折 ≥5折 <5折

由于价格有很大降低，所以价格控制要比以前更加严格 审批流程通过电子流程进行 具体以公司颁布的文件为准。

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升级政策正常交纳CSP报价 报价 正常交纳 KIS K/3 V8.X K/3 V9.X 新报价-相应 新报价 相应KIS报价 相应 报价 收取升级服务费 收取升级服务费 未正常交纳CSP报价 报价 未正常交纳 新报价-相应 报价*50% 新报价 相应KIS报价 相应 报价 相应模块报价30%+升级服务费 升级服务费 相应模块报价 相应模块报价20%+升级服务费 升级服务费 相应模块报价

升级费用按人天计算,以实际安装升级的实际花费实际时间计划, 升级费用按人天计算,以实际安装升级的实际花费实际时间计划, 如需重新实施, 如需重新实施,需收取实施费用 选用多语言需要补增加的30%部分的费用 选用多语言需要补增加的30%部分的费用 快速应用包可以 由财务 供应链 制造(基础) 制造(基础) 由快速应用包转向标准报价 或标准报价转向快速应用包,收取转换服务费, 或标准报价转向快速应用包,收取转换服务费,价格进行折算 具体以公司发文为准 制造

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对快速软件包并发用户的解释快速财务应用 3用户 用户假如三个用户在用总账 这个时候,如果有一个人需要用报表 如果有一个人需要用报表,必须将总账退出来才能 这个时候 如果有一个人需要用报表 必须将总账退出来才能 进入报表系统,否则系统提示达到最大用户数 进入报表系统 否则系统提示达到最大用户数 三个人可以任意使用软件包内任意的模块,但只有三个模块 三个人可以任意使用软件包内任意的模块 但只有三个模块 同时打开。

我们对并发用户的做法同用友的做法是一致的

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金蝶/用友 软件包价格 金蝶 用友名称 快速财务 应用 快速供应 链应用 快速制造 用户 数 3 8 10 价格 6 18 25 每增加一 用户价格 1.2 1.6 2 名称 财务核算 套件 商业企业 标准套件 工业企业 标准套件 用户 数 3 8 10 价格 5.8 16.8 19.6 每增加1用 户价格 1.5 1.6 1.8

我们的快速应用软件包有很强的优势 我们快速应用软件包中制造尚分制造和制造(基础) 我们快速应用软件包中制造尚分制造和制造(基础)\供应链中分 工商业,尚有快速HR应用 工商业,尚有快速HR应用 用友的制造是在U852的基础上加了一个生产管理模块, 用友的制造是在U852的基础上加了一个生产管理模块,其功能 和我们有很大的差距( U8M不同) 和我们有很大的差距(同U8M不同) 用友尚有管理会计、建筑会计、决策支持套件

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标准报价和快速软件包报价的比较购买模块 标准报价 软件包报价 购买模块 标准报价 软件包报价 快速软件包 1.在用户购买供应链和生产制造等模块多,用户数多的情况下, 1.在用户购买供应链和生产制造等模块多,用户数多的情况下,优惠幅度大 在用户购买供应链和生产制造等模块多 2.用户在购买决策时,不需要费劲搞清楚购买多少个是最合算的, 2.用户在购买决策时,不需要费劲搞清楚购买多少个是最合算的,只需知道需要多少 用户在购买决策时 用这个系统就可以了,帮助客户快速决策. 用这个系统就可以了,帮助客户快速决策. 快速财务应用 每模块2用户 每模块3用户 6.85 3用户 6 9.15 5用户 8.4 每模块6用户 16.05 10用户 14.4 每模块15用户 71.15 20用户 37.2 每模块12用户 29.85 20用户 26 每模块20用户 93.65 30用户 53.2

快速供应链应用 每模块5用户 每模块9用户 26.15 8用户 18 44.15 15用户 29.2

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价格比较(金蝶/用友) 价格比较(金蝶 用友) 用友模块 总账 报表 工资 固定资产 采购 销售 仓存单用户 3站点 10站点 20站点 30站点

122.45% 112.50% 100.00% 100.00% 128.21% 111.11% 102.56%

121.21% 105.56% 88.89% …… 此处隐藏：1946字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……