工程机械销售方法

销售沟通的技巧和策略

八大要点

一、树立公司形象 二、弱化商业氛围 三、强调换位沟通 四、重视亲情服务 五、贯彻产品技术指导 六、强化知识弱化价格 七、强化前期沟通 八、灵活掌握策略

在工程机械整个销售操作流程中， 销售沟通的技巧和策略是整个工程 机械销售成功的关键，也是整个工 程机械销售的核心和灵魂所在，同 时在工程机械销售日益竞争激烈的 今天，对于销售沟通的技巧和策略 的要求也越来越高，

如何更加快捷高效的达成销售，成 为各个相关操作人员研究的方向。 我们在操作工程机械销售的过程中 特别关注这一块，以下是实际操作 过程中的一些心得体会，供各位同 仁评判指正！

一、树立公司形象在工程机械销售市场竞争日 益激烈的今天，销售市场的日益成 熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我 们的消费者，已经从十年前对进口 工程机械有朦胧的感觉，到今天对 各类品牌设备的认识，我们的目标 是面对80%以上的工程设备消费使 用者。

对于我们销售人员专业知识的 掌握程度，就提出了很高的要求， 对于我们绝大多数的用户群，已经 接触过多种品牌的工程机械，甚至 在数年使用过程中对该些设备大约 到什么时间会发生怎样故障，

用户的心里一目了然，并且需换 那些部件和修理费用等方面脑海 里早就编排到位了，为此我们的 销售代表必须要熟练的掌握产品 知识和竞争品牌的优劣势及相关 专业技术知识。

同时，需要我们的销售代表能够 “感同身受”地感悟到设备使用者 的烦恼，从设备使用者诉求中，我 们的销售代表应从理论方面加上技 术方面专业知识，把握住设备使用 者，

树立出我们销售人员对产品、技术 的熟练度。树立个人权威形象，能 够对机械使用者灌输有效的日常保 养要领、每天开机前检查和保养、 日常柴油的管理、小故障判断及处 理等方面的知识。

二、弱化商业氛围销售成功的最高境界，在于 无声无息地在消费者没有感觉的情 况下成功的推销我们的产品，现在 销售同行激烈的情况下，许多不规 范的追求短期利益的销售操作必定 对企业对很多消费者造成很不好的 负面影响。

所以，不论在各 区域代理店 举办各种类型展示、展销、客户座 谈会和展会现场的布置还是销售沟 通的过程中，尤其是与消费者进行 一对一的沟通过程中，要尽量弱化 商业氛围，不要让设备使用者感觉 到明显的浓厚的商业气氛，包括明 显的销售语言和相关的销售举动。

三、强调换位沟通成功的沟通在于双方强烈的 共鸣感，有了共同的共鸣感才有很 多共同的话题

,我们销售代表要站 在消费者的角度去考虑使用者的感 受，我们应从“机械经费的构成

“设备作业经费的核算”、“设备 投资回投估算”等方面参与计算， 综合考虑可能会对家庭、工作、感 情和生活等各方面的严重的负面影 响，能够“换位思考”进行相应的 换位沟通，才能更好的引起需购者 思想的共鸣。

四、重视亲情服务任何时候，亲情都是人类必 不可少的，由于竞争压力的迅速 加大，亲情友情越来越淡化的今 天，更包括企业和消费者明显的 对立关系的情况下，亲情服务将 是沟通患者关系的良好润滑剂，

只要亲情服务到位，成功的销售必 是水到渠成，亲情服务包括见面时 的问寒问暖，一些家常话题的讨论， 定期的电话问候和上门拜访，生日 祝福，甚至是客户家庭关系的融入 等。

五、贯彻产品技术指导我们的工程机械使用者，买 过很多种品牌系列产品，由于受各 品牌零配件不配套的限制，每款机 型使用的方法、机械结构、日常保 养等方面的特点，在机械设备使用 过程中容易发生的常见故障问题是 设备使用者最为关心的。