含羞草业务培训手册

业务培训手册

1．

1.区域市场要规划

一个完善的区域规划包括对区域市场完善的市场调研、销售目标与市场份额目标及进度、切入市场的产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式开发经销商的数量与标准、营销推广计划、促销品计划、广告计划等内容。业务员在正式启动或者调整市场之前，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，业务员在运作市场，开发新客户时，不会盲目。（由业务部组织内部合适人员或由城市经理组织业代对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展趋势。具体调研的执行人员根据需调研市场实际情况及业务部人力资源情况确定。

（一）基本市场的调查

1.由业务人员对负责的区域进行基本市场的情况调查。

2.调查的内容应包括：

（1） 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。

（2） 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。

（3） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。

（4） 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。

（5） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。

（6） 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。

3.调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。

4.根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。

（二）经销商的调查

1．在深入进行市场调查的基础上，对所确认的潜在经销商进行意确认对有意向的潜在经销商再进行调查。

2.根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。

3.经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要填写《经销商调查

表》。

寻找经销商的几个渠道

1．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。

2．媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有"由x x公司总经销、总代理"字样。

3．专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"x x地区总经销、总代理"各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等，

4．到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的.

5．同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。

6．广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。

7．电话询问(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。

8．刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。

9．举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。

10.上网，但也能查查，或许有几家。

2.经销商的选择

进一步了解目标经销商知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：

1.市场能力

A）．经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；

B）．铺货覆盖率达百分之几；

C）．批发能力如何(几级批发构成)；

D）．网络能否渗透到周边；

E）．批发、直销手段如何；

F）．能否控制价格；

G）．业务人员是否熟练精干；

H）．促销手段是否科学、有效。

2、财务能力

A） 注册资金、实际投入资金是否宽余；

B） 必备的经营设施(仓储、运输、营 业场地等)是否承受目前业务；

C） 给厂家付款的方式；

D） 资金周转率，利润率如何；

E） 放账的程度；

F） 银行贷款能力；

G） 税务是否守法；

H） 欠账的程度

3、信誉能力

A） 同行口碑；

B） 厂家的评价(合作程度)；

C） 卖场的评价(送货是否及时，促 销是否到位)；

D） 当地政府、工商、税务、银行、媒 体的评价。

4、管理能力

A）是否协调一致(内部沟通情况)；

B）有无长期发展战略；

C）对货物放账处理方式；

D）货物流向控制能力；

5）公司的经营理念。

先进的市场运作思路，只有先进的市场运作思路才能稳健的发展，只有稳健的发展只有才能保证有长期的合作意愿，只有长期合作的意愿才能达到长期共赢。

3.经销商的说服

考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。

谈判准备"

1.公司产品的标准的资料。

2.市场上同相类似产品的资料，以便进行品牌、包装、规格、价格方面的比较，强调产品的特殊性,以顺应目标对象的合理要求。

3. 要知道关于你要见的那个人的尽可能多的资料。

谈判过程

第一步：探询经销商的需求，做到对诊下药

很多业务员在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，如此等等。而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。因此，业务员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。

如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。多问，问什么呢？

问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户对现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。

多听，为什么要多听呢？

多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。

业务员应以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

经销商常见的需求有哪些？

1、利润需求：经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。

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