最新商务谈判学习心得体会(推荐)(4)

经过上述没有计划的活动，双方已没有充足的时间深入讨论项目的具体内容。因此双方安排第二次谈判，美方利用开局阶段的时间展示其公司的航空器材以及相应的方案，中方的代表肯定了美方在会议安排的工作，但对部分设计问题提出质疑。美方针对中方提出的问题作出了解释。双方达成一致并完成签约。

4.2案例分析

4.2.1权利距离层面分析

我国的等级制度非常鲜明，权利具有至高无上的地位。在此次中美商务谈判中，广东代表团中不仅有大量的重要的政府官员参与，以把握发挥各自的权利。而且，为了促进项目合同的顺利达成，每位领导都配有翻译，翻译和下属的人数与上级的数量正相关，上级数量越多，随性的翻译和下属的数量也就越多。因此，领导层规模的扩大导致下属和翻译层规模的扩张。这也导致我方在此次商务谈判中的参会人数较多，规模超出美方预判。而在美国，强调平等和自由，在参会的谈判代表之间并没有等级制度的划分，只有负责的领域层面的划分。在美国更推崇具有逻辑性的谈判代表，对于其身份地位的重视程度没有中方那么强烈。因此，从此次谈判中可以看出美方谈判团队内部分工，保证了效率和谈判的顺利进行，而中方团队规模较大，在一定程度上影响了双方谈判的效率与进度。

4.2.2集体主义层面分析

中国人更加推崇，其中“集体行动”是中国人信奉的理念。“官企结合”在中国也是非常常见的现象。在本文的案例中，中方参加谈判的过程中，谈判代表团由市长、副市长等政府官员组成，也包括广东公司的部分高管在内。因此，整体而言，中方代表团的规模较大。这也是我方强调集体主义文化的缩影。而在美方崇尚个人主义，美国更加强调个人英雄主义，强调个人在团队中的重要作用。因此，在此次谈判中美方认为双方只存在谈判关系，因此美方的代表团人数较少。而中方参会人数导致谈判现场形成混乱的局面，影响了谈判的进程。

4.2.3男性主义层面分析

在本案例中，美方积极展示其航空器材的优秀成果，并努力叙述产品的性能优越之处与设计的独到之处。而在面对中方的质疑声，中方不急于求成的态度也使美方十分尴尬。我方代表针对美方的设计问题提出质疑，在不认可的情况下，及时提出质疑。中美双方在个人指数和男性主义层面的差异，不仅影响了双方谈判的进度，也影响了后续的合作。有学者指出，中国人在谈判中非常注重人际关系的建立，且每位代表的发言代表着整个集体的利益，因此，中方代表在发言过程中更加谨慎。基于此，中美双方在谈判时应十分重视这两项文化差异可能造成的误会，尽量避开文化冲突，回归谈判本身。

5.应对中美商务谈判中文化差异的策略

5.1谈判前做好准备工作

谈判的前提是要谈判双方要在谈判前对彼此有深入的了解，所谓“知己知彼方能百战不殆”说的就是这个意思。积极做好谈判前的准备工作，不仅能为正式谈判打下良好的基础，同时有助于双方长久的合作。首先，要建立谈判的团队人员构成，成员不仅要具备出色的专业知识，也要具备高效能的谈判技巧和能力，以便各部门各司其职。通过本文的案例可知，在国际谈判中，中方存在着谈判团队规模过大的情况，不仅会造成资源的浪费，也会影响到整个团队的谈判进程，因此，在未来的谈判中，我方应适度减少参与的人员，根据职能确定与会人员，并制定好应对突发情况的策略，减少层层审批的制度，提高谈判的效率。另外，为了减少不确定性，谈判双方可以事先告知双方代表团的数量，做到提前沟通，以便针对性的解答问题，提高谈判效率和进度。

5.2谈判中正是文化差异，克服障碍

参与谈判的双方会遇到多重文化的差异，因此在谈判过程中要以底线和原则为基准，适当应对情况做出相应的调整。

一般而言在谈判中我方习惯在开场前举行欢迎仪式，并在此仪式中体现中华文化，融入中国元素，并借此契机利用宴会等形式，充分展现文化特色，以此吸引美方代表，同时在宴会中使得美方代表了解文化差异，为在之后的谈判中有可能产生的误会形成铺垫，以减少尴尬情况的发生。但是，欢迎宴会不可重复，双方与会的重心还是要落实到谈判上。

美方也要在谈判前积极了解中西方文化的差异，并为宴会等活动做好准备，通过宴会加深对中华文化的了解，加深双方的关系，促进谈判的顺利完成。

在语言方面，美方习惯直接性的表达。中方含糊谦逊的表达方式可能会增加美方的理解程度，因此在双方谈判的过程中，中方可以采用更加坦率的表达方式。另外美方代表也可以在语言方面稍加注意，提前了解中方文化，以免双方造成不必要的误会和冲突。

5.3谈判后重视双方合法权益

在正式谈判结束后，双方会进入交易阶段。在合同方面，美方认为合同内容应包含所有的细节，可在谈判期间提问一些偏细节的问题，这也是中方代表所欠缺的。因此，在双方签订合同时，应兼顾原则和细节，以避免损害双方的利益和引起法律纠纷。尤其是中方应增加对细节性问题的关注，合同是双方合作的最关键依据，未来的良好合作能否继续达成，就在于双方合同中对细节的处理。另外，中方也要提升对合同条约的法律性质的重视程度，积极的利用法律保护自身的利益，在合作中产生更大的效益。

国际商务谈判策划书

中美贸易摩擦对制造企业影响调查问卷(精品)

中美贸易摩擦对企业出口影响调查问卷(完整版)

中西方文化差异

岗位职责对工作影响

最新商务谈判学习心得体会(推荐)五

一开始就让出全部可让利益的让步方式是( )

a. 坚定的让步方式

b. 果断的让步方式

c. 初始让步方式

d. 一次性让步方式

d。标准答案为：d

一个好的谈判让步应该是怎样的( )。

a. 我方让步后对方愿意以让步作为回报

b. 我方让步后，对方认为还可以逼我方再进一步让步

c. 注重结果但更注重过程，让谈判对手感觉获得我方让步实属不易;

d. 我方让步的前提是对方必须做相应的让步

e. 对方对我方的让步无动于衷，没用用相应的行动来回报

a,c。标准答案为：a,c

在谈判中最后通牒的策略是怎样落实的( )。

a. 在谈判的初始阶段，高压形成

b. 在谈判的接近尾声阶段

c. 本方具有较好的需求强度

d. 绝大多数协议内容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态

e. 要表现出坚定，表达要正确，决不能让对方仍留有一线希望

b,c,d,e。标准答案为：b,c,d,e

在商务谈判中采用红白脸策略一般是( )。

a. 年龄大的本方组员应该处于缓和气氛形成折衷的地位

b. 年龄小的本方组员应该更多地承担主动进攻的角色

c. 地位高的组员应该承担更多的主动进攻的角色

d. 女性组员可以采取更多地高调进攻的角色

e. 男性组员可以采取更多地高调进攻的角色

a,c,e。标准答案为：a,b,e

进行报价解释时必须遵循的原则是( )。

a. 不问不答

b. 有问必答

c. 避实就虚

d. 能言不书

e. 真实可靠

a,b,c,d。标准答案为：a,b,c,d

相比之下哪个民族(国家)的商人的时间观念较差( )。

a. 意大利商人

b. 美国商人

c. 阿拉伯商人

d. 日本商人

c。标准答案为：c

讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )。

a. 德国人

b. 美国人

c. 韩国人

d. 南美人

b。标准答案为：a

迎接 …… 此处隐藏：3786字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……