组织间销售考试提纲

组织间销售：2011.11

1. 组织购买中营销人员有关顾客服务的三种决策。

2. 组织市场产品可分为哪几类？

3. 生产性原料包括哪几类？

4. 某企业购买某产品没有可使用的供应商，这家企业是属于哪种购买类型？

5. 通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格，从而左右采购决策，这

类人称为属于决策者、控制者、倡议者还是影响者？

6. 超市在关系营销中对顾客所关注的重点不一样，什么情况叫关注福利？关注满意度？关

注口碑？关注抱怨？

7. 什么叫高级原材料？什么叫二级原材料？辅助产品包括哪两方面？

8. 什么叫组织购买品？什么叫派生需求？

9. 什么叫设备制造商？打字机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品？

10. 组织市场进行客观市场细分的依据购买组织的特性还是采购的重要性？

11. 什么叫渠道设计？

12. 战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？

13. 完整的目标市场营销包括哪些方面？

14. 有些产品虽然在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分，这体现了

产品（市场）的什么性质？

15. 目标市场战略包括哪些方面？

16. 什么叫市场界定？市场定位？市场细分？

17. 什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？

18. 采购中心是企业设立的非正式跨部门组织，他所承担的工作是什么？

19. 为保证关系营销成功，应采取哪三项措施？

20. 什么叫企业之间的战略联盟？联盟成员之间的联系方式事例有哪5种？

21. 什么叫分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？

22. 组织购买者对产品和服务需求大体一致，无其它要求，有很强共性，企业对这类市场应

采取什么样的营销战略？

23. 组织市场营销情报对企业战略选择，日常运营有哪些帮助？

24. 企业在进行组织市场调研时出于哪二个目的？

25. 广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？

26. 一个产品的市场定义有哪四个维度与战略决策相关？

27. 什么叫产品的认知价值定价法？成本导向定价法？产品定价的3C模式、3C指什么？

28. 组织间销售中制定广告决策的第一步是什么？

29. 组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是什么？

30. 在市场界定的三维模型中，市场主要由哪三部分组成？

31. 什么叫组织市场的营销情报？营销信息？营销资源？

32. 企业对市场需求特点的调研主要考虑哪4个方面？（即通常所说的“4P”）

33. 企业的定价策略基础在什么情况下考虑价格？考虑成本？考虑技术？考虑价值？

34. 某企业只依据竞争者的价格，很少考虑自身成本和需求的定价方法叫什么定价法？

35. 什么叫市场集中度？集中度较高？则销售人员可以较小成本获较大消费机会，此说法正

确吗？

36. 目标市场营销始于市场细分还是市场定位？

37. 什么叫竞争战略选择？

38. 企业在什么情况下可采取低成本战略？模仿型战略？紧跟型战略？领先型战略？

39.

40.

41.

42.

43.

44.

45.

46.

47.

48.

49.

50.

51.

52.

53.

54.

55.

56.

57.

58.

59.

60.

61.

62.

63.

64.

65.

66.

67.

68.

69. 什么是窄渠道策略？中渠道策略？宽渠道策略？长渠道策略？ 直接渠道和间接渠道的区别？ 什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？ 渠道设计的第一步应做哪些工作？ 市场调研活动中深度访谈的优点？ 什么叫新产品的市场生命周期潜力？ 什么是公司按地域组织的销售队伍？按产品组织的销售队伍？ 组织市场中有效市场细分的原则有哪些？ 决策支持系统的组成部分有哪些？ 定型化的销售预测方法有哪几种？ 组织购买品与最终消费品主要区别有哪些？ 向国际市场分销产品一般可选哪些渠道？ 组织购买阶段主要包括哪些方面？ 采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？ 关系营销作为其核心的关系，主要包括哪些？与传统营销相比，其差异主要表现哪些方面？ 组织购买者的产品线可分为哪几类产品？组织间的直销方法有哪些？ 成功的新服务项目有哪些特点？ 定价目标包括哪几个方面？ 组织购买者包括哪几类？组织购买行为的影响因素有哪些？ 什么叫产品利益？包括哪几个方面？ 企业为了建立买卖双方之间的约束和信赖，保证关系营销的成功应采取哪些措施？ 微观市场细分的依据有哪些？ 宏观市场细分因素中，购买组织的特性体现在哪些方面？ 在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要，为提高合作，开发成功率，企业必须循序哪些原则？ 间接分销渠道中，中间商有哪几类？ 渠道设计的原则？ 影响组织市场产品定价的因素？ 分销渠道的中间环节有哪些？电脑制造商在分销渠道中应起到哪些作用？ 案例一：理解P167引导案例、回答下述问题： ① 简要说明组织顾客服务分为哪两类？文化用品公司提供的是属于哪类？为什么？ ② 结合案例说明组织顾客服务的重要性。 ③ 结合实际说明组织顾客服务迅速增长的主要原因。 案例二：某公司对两种产品进行开发和营销，其产品性能优越，得到用户广泛认可，但产品研发费高，公司正致力于其中一种产品的营销策略，目前市场上存在很多种与该产品功能大致相同的技术，公司正面临艰难的选择，是高价格将产品提供给少数有实力的客户以快速收回高昂的研发成本还是通过低价吸引更多的普通客户？该公司对产品如何定价？ ① 影响组织市场产品定价的因素有哪些？ ② 根据组织市场中产品定价的特征，分析企业根据产品不同情况如何进行产品定价？ 案例三：某企业将产品打入某地区，选择了在当地有着强大影响力的客户，然而客户以

前使用的是同类产品的其它品牌，企业知道，若该客户接纳了他的产品就等于其产品在当地扎了根，建立了桥头堡。

通过努力，终于第一次接纳了该产品，为了珍贵的第一次，企业及当地产品商对这批产品给予特殊关注，一方面与客户建立良好合作关系，经常拜访，了解使用情况，另一方面派专人维修服务，做到无论白天黑夜，随喊随到，万无一失。

① 企业对客户采取的是哪一种营销？案例中如何体现？并简述其中概念的内涵。 ② 简要回答这种营销特征。

70. 案例四：

① 组织市场中产品的定价特征？

② 影响A汽车公司的市场定价的因素？

③ A公司采取什么定价策略？

71. 案例五：

① 关系营销的概念及主要内容？

② 关系营销策略的特征（清华同方）

③ 清华同方如何为客户提供服务的？

④ 组织顾客服务的重要性？