公司内部的分销培训资料2

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神州数码分销基础培训DCN市场部 市场部 刘 驰

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销售员所应具备的素质 腿勤 嘴甜 心细 守信

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分销中的一、 分销中的一、二、三、四 一种心态 二类代理 三段起家史 四个发展阶段

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分销中的一 分销中的一、二、三、四 一种心态 二类代理 三段起家史 四个发展阶段

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分销中的一 分销中的一、二、三、四一种心态 做销售就是做人 面对不同的人要有不同的面孔 要“江湖”、“世故”些 江湖” 世故”

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分销中的一、 分销中的一、二、三、四二类代理 想挣一年钱的代理 已经度过原始积累期， 已经度过原始积累期，除挣钱外还希望把 公司作大、作长久；是长期合作对象， 公司作大、作长久；是长期合作对象，是 冲量、稳定市场秩序的有力依靠； 冲量、稳定市场秩序的有力依靠； 只想挣一个月钱的代理 处于原始积累期，只关心利润， 处于原始积累期，只关心利润，是短期合 作对象，是冲低价、扰乱市场秩序的工具； 作对象，是冲低价、扰乱市场秩序的工具；

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分销中的一、 分销中的一、二、三、四三段起家史 “搬箱子”起家 搬箱子” 由游商到坐商，一般文化程度较低，需要被洗脑； 由游商到坐商，一般文化程度较低，需要被洗脑； “送货”起家 送货” 在送货过程中熟识了厂商与用户， 在送货过程中熟识了厂商与用户，是“聪明的司 一般文化程度较低，同时不求进取； 机”,一般文化程度较低，同时不求进取； 曾经是大IT公司“打工仔” 曾经是大IT公司“打工仔” IT公司 因种种原因带着钱、老客户甚至人出来另立门户， 因种种原因带着钱、老客户甚至人出来另立门户， 一般文化程度较高，是有培养价值的代理。 一般文化程度较高，是有培养价值的代理。

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分销中的一、 分销中的一、二、三、四 一种心态 二类代理 三段起家史 四个发展阶段

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分销中的一、 分销中的一、二、三、四四个发展阶段—第一阶段 四个发展阶段 第一阶段 状况描述：两个朋友合伙开公司，经营不 状况描述：两个朋友合伙开公司， 一年下来，挣了些钱； 错，一年下来，挣了些钱； 冲突问题：到底应该把钱变现买车买房， 冲突问题：到底应该把钱变现买车买房， 还是投入公司，扩大再生产； 还是投入公司，扩大再生产； 解决办法：达成统一意见，把钱投入公司， 解决办法：达成统一意见，把钱投入公司， 将企业做大，在未来买更好的车与房

。 将企业做大，在未来买更好的车与房。

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分销中的一、 分销中的一、二、三、四四个发展阶段—第二阶段 四个发展阶段 第二阶段 状况描述：公司业务发展蒸蒸日上，销售 状况描述：公司业务发展蒸蒸日上， 部门业绩与人员规模不断壮大； 部门业绩与人员规模不断壮大； 冲突问题：产生拥兵自重的“诸侯”,直 冲突问题：产生拥兵自重的“诸侯” 接威胁中央集权，矛头直指总经理； 接威胁中央集权，矛头直指总经理； 解决办法：“杯酒释兵权”,让“诸侯” 解决办法： 杯酒释兵权” 诸侯” 做常务副总经理，公司内部什么都管， 做常务副总经理，公司内部什么都管，就 是不准碰业务。 是不准碰业务。

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分销中的一、 分销中的一、二、三、四四个发展阶段—第三阶段 四个发展阶段 第三阶段 状况描述：公司已从原始积累期过渡到稳 状况描述： 健发展期； 健发展期； 冲突问题：机构庞大，做事需找多人签字， 冲突问题：机构庞大，做事需找多人签字， 企业效率低下； 企业效率低下； 解决办法：完成从“人制”到“法制”的 解决办法：完成从“人制” 法制” 转变，制定规章制度约束企业行为。 转变，制定规章制度约束企业行为。

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分销中的一、 分销中的一、二、三、四四个发展阶段—第四阶段 四个发展阶段 第四阶段 状况描述：公司初具规模，管理相对规范， 状况描述：公司初具规模，管理相对规范， 渴望新的发展机会； 渴望新的发展机会； 冲突问题：人浮于事，“打工”心态在企 冲突问题：人浮于事， 打工” 业内泛滥成风； 业内泛滥成风； 解决办法：加强企业文化建设，推进企业 解决办法：加强企业文化建设， 股份制改造。 股份制改造。

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对市场秩序的分析 市场秩序是“动态平衡” 市场秩序是“动态平衡” 时刻把握市场主动权，市场混乱因你而 时刻把握市场主动权， 起，市场有序因你而止

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对代理商的心理分析 分销是“赌博” 分销是“赌博” 赌博：赢了还想再赚点，输了想翻本 赌博：赢了还想再赚点， 让代理商的心情处于不断的大喜大悲之中， 让代理商的心情处于不断的大喜大悲之中， 这样他( 这样他(她)才会有激情 10次交易，3次赚钱、5次平出、2次赔钱， 10次交易 次交易， 次赚钱、 次平出、 次赔钱， 代理是可以接受的