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欢迎参加本次有关资审图以及如何评定潜在客户资格的课程。

学完本课程后，您将能够：

列举要通过资审图进行考量的三个方面 说明资审图如何能够帮助您客观地评定潜在客户的资格 列出解决方案销售的关键驱动因素

Linda 有一个新的销售线索，并希望确保此潜在客户是其 SAP 解决方案的合适销售对象。

她决定使用资审图确定是否值得继续这一销售项目

在开始销售流程之前，您应基于所收集的信息对潜在客户和项目进行资质评定。 为指导您完成这一信息搜集过程，我们建议您使用结构化工具，例如资审图。资审图可根据您所在组织的需要轻松进行调整，以反映您的垂直市场的实际情况、您的目标潜在客户和现有客户以及贵组织的特定情况。

当您发现信息或者当信息发生更改时，您可以更新资审图，它在整个销售流程中都将是十分有用的资源。

此外，它可以是销售团队成员之间的绝佳沟通工具，并且它还可以提供您所掌握的潜在客户和项目信息的快捷概览。

当您需要您的销售经理或 SAP 渠道经理的协助，或者要为他们提供有关所处理业务机会的反馈时，还可以借助资审图向对方说明您对业务机会的了解。

在这一部分中，我们将探讨为什么要创建资审图以及如何对其进行定制。

我们建议每个合作伙伴组织都基于自己的细分市场、潜在客户概况、销售人员、解决方案类型等创建自己的资审图。

为快节奏的消费品市场提供分布式解决方案的企业与为信息技术公司提供项目管理服务的服务机构所需要的信息是不同的。

资审图中具体的评定内容远不如遵循一种标准化流程以降低长期风险重要。如果使用标准化流程，则您及公司管理层便可以比较不同的销售机会并检查您的历史记录。

例如，您可以查看自己的记录以检查自己在哪里因未能展示解决方案中的价值而失去业务机会。

在开始为资审图收集信息时需要牢记三个问题……

这里是否会有项目？该公司究竟能否实施您这样的解决方案？他们是否会遇到财务问题？他们的员工是否具有适当技能？

购买流程是怎样的？您是否知道他们如何做出购买新解决方案的决策？您是否知道此项目中的决策者？您是否知道他们的

预期？最后，同样重要的是 —

我们能否赢得这一项目？我们的解决方案是否确实优于竞争对手？我们是否真正能够为潜在客户带来价值？如果我们赢得

交易，我们是否有实施解决方案所需的资源？

您或许意识到，这些也是潜在客户在确定购买和实施新解决方案的可行性时要询问的问题。所需的信息可以按照潜在客户、项目以及风险信息这三个主题进行组织。

我们将使用一些假设着手处理该流程：

我们相信这里会有一个项目，因为潜在客户具有切实的需求，

已经了解了购买流程，因为我们知道主要决策者是谁，

我们相信我们能够成功，因为我们具有非常好的解决方案以及优秀的实施人员。 现在，我们必须随着时间的推移对这些假设予以验证…… 这一过程称为业务机会的资审。

资审图是用于收集和验证信息的结构工具，您可以通过它了解销售项目。资审图将您要衡量的各类信息放在潜在客户、项目和风险标题下，一目了然地展示您对它们的了解。

具体应如何使用资审图？您要使用一个非常基本的评分系统对您所收集和假设的信息进行评分，1 代表差，10 代表优秀（如果愿意，也可以反过来）。这将凸显出您的强势方面，以及因缺乏信息或情况的特殊性所导致的弱势方面，使您能够概要了解自己在这一阶段针对该业务机会所处的位置。

下面是可帮助您构建资审图的一些示例问题：

我是否了解潜在客户的概况？他们属于哪个业务线？他们所服务的目标市场是什么？他们的业务是本地性的还是国际性的？他们的所有制结构是怎样的？

他们的财务状况如何？我是否必须为他们准备融资选项？

我是否了解他们的驱动因素和要求？影响潜在客户的一般驱动因素有哪些（例如，其产品生命周期、法律和市场状况、公司状况等）？该项目对于潜在客户的重要性如何？潜在客户为什么需要现在采取行动？他们何时必须做出决策？项目延迟会带来哪些经济影响或个人影响？ 我是否了解项目框架？潜在客户对项目有哪些要求？潜在客户具体需要实现什么目标？是否明确定义了需求？潜在客户具有哪些关键成功因素？项目是否定义了时间框架和流程？潜在客户是否已做好准备并愿意为项目分配资源？他们是否具有购买和实施软件解决方案的经验？

下面是我对潜在客户信息进行评定的示例，评分范围为 1 差到 10 优秀： 我全面了解了潜在客户的概况，即公司的业务线、目标市场、经营区域及其所有制结构。因此，我对这一项目的评分为 10 分。

该公司需要融资，我有一个针对他们的融资选项，且已验证过他们会对此感到满意。这一项的评分为 5 分。

在驱动因素和要求方面，该项目对于潜在客户非常重要。这里有必须立即启动的充分理由，例如他们必须遵守的法律法规已变更。这一项的评分为 7 分。

但是很遗憾，我对项目框架了解不够充分。除了法律合规性以外，我不确定他们要实现的目标，而这可以通过手动或半自动的其他解决方案来完成。此外，他们没有购买软件方面的经验。因此，我将这一项评为 3 分。

我按照相同方式为项目信息评分。

我与潜在客户一方的所有相关人员具有非常好的关系，因此这一项为 10 分。 我们的解决方案能够满足其大多数预期。但仍需明确确定缺口。对产品增强功能的一项预期是可行性，但其他预期可能需要使用来自集成解决方案合作伙伴的软件。我将这一项评为 5 分。 决策结构很清晰。公司为一家投资公司所有，因此需要得到投资公司的最终审批。我将这一项也评为 5 分。

很遗憾，政治环境存在问题。潜在客户的管理层与其投资方之间缺乏良好的关系。因此我将这一项评为 1 分。

至于对我方公司的风险，如果我们参与这个销售项目，最大的风险在于竞争优势。例如：

大多数已有的竞争产品都可以满足潜在客户的要求。我将这一项评为 1 分。 我们的相对价值增值依然难以描述。我们必须发现更多我们能够增加价值的方面，因此这一项的评分为 2 分。

幸运的是，我们有一个已准备好实施项目的团队，因此这一项的评分为 10 分。

遗憾的是，在要实施解决方案的方面，潜在客户只有一个很小的团队；要他们完成自己的工作、帮助实施新解决方案并接受相应培训并非易事。因此我将这一项评为 1 分。

在满分 120 分中，我得到 60 分。这一结果表明，如果要使该项目成为一个“良好的销售项目”，我仍有大量工作要做。不

过，现在很清楚我们的问题所在，因此我可以相应地制定一个策略。

请记住，作为 SAP 的合作伙伴，您可能希望对不同信息集合进行评定。资审图能够也应该进行调整以反映您认为相关的信息。但重要的是，在一个合作伙伴组织内，每个人都要使用相同的标准资审图，并且此标准要与 SAP 渠道经理进行良好的沟通。

这里没有正确或错误的信息，重要的是要获得有关潜在客户、项目以及您的成功几率的评定概况。

您可能会说，资审图实际上非常主观。它完全取决于您选择要考量的事项以及您对考量结果的个人“感觉”。

那么，怎样才能使这一过程减少主观性而更加客观呢？首先，我们先来看看牛津英语 …… 此处隐藏：3357字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……