《商务谈判》学习心得体会

《在实践中如何应用谈判原则》

　　黄老师的课上至国际性商务谈判，下至我们日常的沟通交流，生活哲理，做人智慧;是在太精辟了。3天课程内容很多，我仔细梳理下现下对我本人及公司的商务谈判所运用到的原则。

　　任何大小谈判，首先要建立我们的目标，制定计划，了解对方;- 永远不要嫌了解对方太多。但是时间有限，我们需要抓住重点，主观为自己，客观为对方，在自己达到目的的同时，要让对方感到得到了最大的利益。

　　把每次的谈判划分为短期目标，中期目标，及长期目标;根据自己公司的现有妆况灵活运用，可以咄咄逼人，可以相互让步，也可以减弱自己短期目标为了实现长期目标。

　　以诚待人，人道酬诚，商道筹信，相信以此为宗旨，在商务谈判中，达到双赢局面;战略性的谈判，应该准备充分，知己知彼，百战不殆。常规性的谈判，制定自己企业规则，加以灵活运用，事半而功倍。

　　在本公司与一个客户的一个实际案列中，我们本着兼顾双方利益的原则，在客户自身发展的过程中，我们控制了部分供货，避免了客户自身的发展而给我们另外一个合作伙伴的带来的市场冲击;我们站在对方立场上，分析弊利，成功说服了客户按照我们的意愿，我们的目标进行。最后我们达成一个双赢的局面，最后客户获得了他的优质货源，而我们实现了我们的短期财务目标，又实现了我们的长期目标(同个城市同时维护3个不同客户);客户与我们的商务关系又得到了维护。我们的预期目标100%得到实现，谈判期间 人，财，物及其他资源消耗达到最低值，谈判资源的机会成本，也仅用到了最低值;总结这次谈判，我们本着公平原则，在理念上坚持给客户供货;在时间原则上，我们已经判断时间点对我们有利，而对客户不利;在信息原则上，对客户散布的虚假消息，我们做了评估，最后确信我们的商品综合竞争力占有优势;在谈判地位上我们始终处于优势，最后达到了让对方作出让步的目的;由于是电话谈判，唯一不能确定的是客户的即时心理活动，很庆幸，起先估计客户需求层次与结果是惊人的一致!

　　商道酬信，人到酬诚，精诚所至，金石为开!

　　这个案列，在同学们的课后交流中，更加让我领悟到了，公司品牌发展战略及销售战略的重要性，而制定合作条款，成为迫不及待要执行的公司政策;复杂的事情简单化，简单的事情流程化，流程化的事情程序化，程序化的事情电脑化。

　　随着企业的发展，将来会遇到更多大型的，战略性商务谈判，将会更多德运用商务谈判的六项原则;谈判的礼节与礼仪，需要更多的重视。我们在日常的商务活动与生活中，逐渐培养这种意识。‘永远不要轻视穿着讲究的人’所以首先我们自己要讲究!

　　谈判的目的，是为了满足双方的需要和利益，首先要提高有效沟通能力，不同的利益点需要协商及妥协来解决。最后确定机会，通过双向行为达到双赢的局面!大至国家级商务谈判，中至企业间商务谈判，小至生活中的沟通，协商，妥协，无不列外。方法，方式，方案，无不在黄老师的课程中。

　　温故而知新，受益无穷!