商超渠道运作实务

商超渠道运作实务-销售技巧与素质提升系列

营销培训区域经理基础动作篇

超市渠道运作实务特点1:品种多、价格便宜 策略： 多品种、多规格、堆头陈列； 明码标价、特价促销、买赠等；

特点2:消费者主动购买、冲动购买 策略： 品牌传播，知名度是前提； 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；

超市渠道运作实务特点3:超市管理复杂、腐败严重； 策略： 发展与仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、出纳良 好关系； 利用各种时机发展与超市联合促销： 连锁超市销量最大或销量超额率最高的冠军店给予经理或员工奖 励； 特殊节日为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门装饰 物； 购买本公司产品提供消费者合作代金券； 购买超市满多少送本公司礼品； 超市店庆提供本公司免费产品；

超市渠道运作实务特点4:超市家庭消费、主妇购买、周末集中购 买； 策略： 家庭购买要推出大包装产品策略； 推出多规格产品：小瓶装、组合装、礼品装； 多包装促销价； POP醒目、卡通和亲情化；(POP、DM、异形堆、卡 通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品) 周五-周日的特别促销期；此时人流量是1.7-2.5倍。

超市渠道运作实务 特点5:超市情况差异化严重； 策略： 配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式； 设备计划：比如大学附近超市送立柜； 产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的 包装； 其他：定价、促销、广宣方式；

超市渠道运作实务中小企业运作商超的不足1 、缺乏专业销售人才； 2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力； 3、销售系统空白： 超市费用申请、审批、报销、防损制度建立； 所有产品(特殊品)严格界定商业条码； 全品项安全库存对库房要求； 破损、即期、不良品退换政策明确 4、经销商队伍与超市要求格格不入 业务队伍观念陈旧、运作经验不足； 资金不足，起量快和压款大(月销售额3倍); 运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车” 一般纳税人资格

超市渠道运作实务总结：商超业务五要素 1. 条码 2. 排面 3. 价格 4. 促销 5. 服务

超市渠道运作实务1.条码：不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店 的条码数，也就是进店的产品种数 ； 每一个超市都象是整体市场的缩影。 ——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品 牌接受程度。 ——超市里产品品类齐全。 ——超市里每一个产品品类都有不同的价

格带(提供不同价位的商品供 消费者购买)。 ——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争 抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。 超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的 总体销量是相对稳定的(整体市场量不再迅速增长),各厂家产品之间 的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！ 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某 一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅 淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。

超市渠道运作实务2.排面：(超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位) 反省：① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞

品相比谁更大？② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味(样式)别陈列、

价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。

超市渠道运作实务

例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的 放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格 由低至高，从上到下克重逐渐增大。

超市渠道运作实务

应用对策： ①遵守超市的口味别陈列规定 ②同一口味区内尽可能使自己产品 “上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果

超市渠道运作实务3.价格:超市内产品向消费售买的价位; 怎样确定你的超市零售价格是否合适？很简单，先去看零售店的 价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品(如： 华龙小康120袋面的零店价格是1元，超级福满多价格也是1元， 而面霸120袋面的零店价格是1.6元，所以虽然小康120克重和面 霸120相同，但从价位区间来看，小康120的主竞品是超福而非面 霸袋)然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价， 同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品 牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。 如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快 从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在 超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪 绑”的地位(付出进店费用、陈列费用得不到销量)。

超市渠道运作实务4.促销：(超市里的买赠、特价等活动) 商超促销效果取决于以下几方面： 促销力度：让利幅度和赠品选择 ; 促销布置：现场陈列造势效果 ； 促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣

传告知手段的运用 ； 促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的 及时补给 ；

超市渠道运作实务a、促销力度和竞品相比是否占优势？ b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式 是否符合 规范？ (缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促 销产品却静静“淹没”在货架上)? c、 促销告知是否充分？ c1、有没有足够的促销道具(POP、广告围拦、摇摇卡、气球 等助陈物)吸引消费者注意力？ c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 c3、促销海报书写是否符合“3· 15”原则(让消费者3秒中之内看 完全文，海报内容不超过15个字)? d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？(商超买赠、特价活动中经常 出现产品和赠品断货)促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？

超市渠道运作实务e 、导购人员的效率 e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？ e2、有没有培训导购人员标准推销话术？ e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、 纠偏励正？ f、户外促销效率 f1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？ f2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣 传方式？ f3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有 没有突出赠品？ f4、店内有无海报告知“呼应”店外促销？ g、一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上 报公司予以改善？ (如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销， 赠品不受欢迎则更换赠品等)