浅析德国文化与商务谈判风格

浅析德国文化与商务谈判风格

摘要：德国作为一个古老的国度和民族，在其漫长的发展历史中形成了严格、谨慎、缜密的处事的作风，这些对当今活跃在世界经济交往中的商务谈判专家产生了潜移默化的影响。对特定国家或地区的谈判风格的理解程度的深浅将会直接影响到商务谈判最终的成败。因此，了解各国文化对于营造良好的谈判氛围、为谈判谋略的运筹提供依据十分重要。以下从从谈判前、谈判中、谈判后三个方面对德国文化与其谈判风格进行简短分析，为中德商务谈判人员提供指导和借鉴。

关键词：德国 文化 商务谈判 风格

任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。 德国人一向以严谨著称。以做面包为例，德国人不仅会准备好所有做面包的原料，还会严格按照食谱上的步骤进行，甚至用天平来称面粉、食盐等原料以保证面包的美味和质量，力求完美。这种由文化特征所决定的性格在商务谈判方面也得以体现，其特点可以总结为以下几个方面：

一． 谈判前

考虑问题周到，思维缜密，计划性强。德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺，喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。 德国人的思维具有系统性和逻辑性，因此在谈判前往往准备得很充分，很周到，很具体。他们不仅要调查和研究你要购买或销售的产品，而月还要仔细研究你的公司。你能否可以作为一个潜在的商业伙伴。如果你同德国人做生意，

你应在德国人报价之前就进行摸底，并且陈述自己的立场、观点。如果洽谈对手的思维混乱，往往引起他们的反感和不满。 如某个合资项目的谈判，德方按我方提出的问题(该问题性质分类复杂，逻辑不清楚)。一次、二次地回答，而双方的观点仍未能条理化，德国人就开始抱怨我方：“意思不明，组织无效率。 他们当面不悦、背后发牢骚，使谈判进展缓慢。

二 谈判中

1 十分讲求效率 德国人还有一种名副其实的讲究效率的声誉。德国人认为：“研究研究”、“考虑考虑”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对一个谈判者和生意人来说简直是耻辱。他们的座右铭是“马上解决”。在优秀的德国人的办公桌上，看不到搁了很久又悬而未决的文件。他们认为判断一个谈判者是否有能力的办法很简单，只要看看他桌上的文件是否快速有效地处理了。如果文件积了一大堆，大多是“待调查”、

“待讨论”、“待研究”而拖了又拖的事，那就可以断定此人至少不是一个称职的谈判人员。

德国人有很强的时间观念，如果你在谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的反感心理就会溢于言表。

2 充满自信

德国人非常自信，他们对本国的产品极有信心，在商务谈判中，他们常常会用本国的产品作为衡量的标准。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你同德国人做生意，你一定要让他们相信本公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准。

这一特点的另一表现就是不肯轻易妥协。在谈判中德国人不太热衷于采取让步的方式。因为德国人考虑问题周到、系统，准备充分，但又缺乏灵活性和妥协，他们这样做就不足为奇了。这种方式的威力是很强大的，这在报价阶段表现尤其明显。一旦让德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，而且讨价还价的余地会大大缩小。

3 不轻易妥协，缺乏足够的灵活性

德国人因为考虑问题周到、系统，准备充分，对自己提出的方案和计划信心膨胀，在谈判中德国人不太热衷于采取妥协让步的方式。因此在特定的场合或情形之下，商务谈判对方一般会认为德方死板倔强，缺乏灵活性。这种方式的威力是很强大的，这在报价阶段表现尤

其明显。一旦让德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，而且讨价还价的余地会大大缩小。

三．谈判后

德国人有“契约之民”的雅称，在谈判达成后，他们崇敬合同，严守合同信用，因此，他们对合同条文研究得比较仔细，要求谈判协议上的每字每句都十分准确。

一般说来，订了合同之后他们就绝对会履行，不论发生任何问题也决不毁约。例如，尽管有时他们在发票上未签字，但到了付款日期，也一定会汇款过来。他们之中很难找到哪一个背信弃约的人，如有的话那是要严加追究责任、承担赔偿损失的。正是由于德国人在谈判成达成后能如此讲究信用，他们对谈判对手也有如此要求，在签订合同之后，对交货日期或付款日期应严格遵守，任何要求宽延或变更都是不会被理睬的。