109-安徽公司上报经分案例评优-综合-1-科学布局经分建设,助力农

科学布局经分建设 助力农村深度运营单位：中国移动通信集团安徽有限公司

时间：2009年11月19日

汇报提纲

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案例应用背景&目标 案例简介 案例实施方案&应用情况 案例总结

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1.1 加快农村市场开发、提升普及率对安徽移动具有重 要的战略意义安徽是中部农业大省，虽然近年来一直保持稳健、快速的增长，但普及率较低一直是 主要瓶颈。鉴于此，徐总到安徽伊始即提出“加快农村市场发展、提高普及率”的总

体策略，同时在综合安徽宏观经济环境、市场发展条件等多种因素的基础上，制定了农村市场发展3年规划，力争短期内提升农村普及率至50%。

提高移动普及率

夯实发展 基础的需要城镇新增市场空间 越来越小，必须通 过扩大农村用户规 模保持2G市场的绝 对优势，夯实公司 发展的基础。

市场具有 广阔的空间安徽是农业大省， 农村人口比重大 近70%;但农村 普及率居于全国 第30位，市场尚 有潜力。

移固替代 是大势所趋有线通信在农村 市场的弱点正在 被逐步放大，移 固替代效应在农 村市场的影响日 益显现。

市场机会 要尽快把握主要竞争对手当前 市场发展重心集中 于政企市场和城市 大众市场，在农村 尚无暇顾及，要抓 住稍纵即逝的机会

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1.2 但目前存在较多制约农村市场营销开展的问题

信息源不足，目标客户不 明确，市场无划分，客户 业务需求不明，营销无重 点；撒网营销，成本高， 见效低，如何才能精确定 位市场以及客户？

营销薄弱 分析空白

信息缺乏

农村市场属性特征、网络 覆盖情况、渠道归属情况 等信息缺乏；如何利用农 村现有的资源，提高农村 客户的服务效率？

针对农村市场的 分析几乎空白， 十分匮乏，基层 管理人员无法及 时了解市场经营 情况，无法及时 跟踪管理

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1.3 建立支撑系统解决上述问题是农村市场开发取得成 效的关键因素建立农村市场信息管理流程， 使得管理人员和策划人员及 时掌握区域市场状况策划营销方案

……

营 平销 台管 理营销执行

建立常态化农村市场综合分析应 用，便于分析人员及时掌握农村 市场发展动向。

信息查询

信息缺乏走访计划 发起 “渠道-村-乡镇” 对应关系维护

农村市场信息 收集

营销活动 开展

录入/上传

营销评估

分析空白

流程化

农村基础资 料信息库

竞争对手营 销活动

农村市场分 析应用

信息跟踪

信息收集情 况通报

解决管理人员和市场 分析策划人员的盲区

建立农村市场分类，帮助营销 人员很快定位优势镇/村、潜 力镇/村等，将有限的资源用 在刀刃上

辅助客户识别分群以及根据 业务使用细分客户，便于

市 场营销人员根据产品特征营 销

营销薄弱

实现营销从“散射”到 “点射”的转变，提升 营销的成功率

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汇报提纲

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案例应用背景&目标

应用案例简介案例实施方案&应用情况 案例总结

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2.1 农村市场分析管理体系整体构建思路

优势镇(村) 培育性潜力 镇(村)

发展性潜力 镇(村) 落后镇(村) 关键人信息管理 协会信息管理

乡镇基础 信息管理 街道/行政村 信息管理 集团、渠道 归属管理

普通镇(村)对手镇(村)

留守客户识别

流动客户识别

业务使用分群

农村市场 发展监控

农村市场 农村市场 营销分析 竞争监控

。。。

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按角色搭建工作台决策层 分析层 县经理 乡镇营业部

2.2 项目整体实施计划与进度

应用推广 试点上线 需求设计 需求研发 2009.9 -2009.10试点推 广、应用上线 2009.7-2009.8 体系设计、 系统需求设计 挑选试点地市，试点效 果搜集反馈，体系规划 二次优化；应用全面上 线，形成生产力，解决 实际问题 2009.11 -2009.12应用落 实、方案推广 系统落实，效果实时收 集反馈、实时优化总结、 方案推广

2009.5-2009.6市场调研、 诊断分析对农村市场目前营销运 作模式进行跟踪调研， 梳理流程，进行全面诊 断分析

制定整体框架，形成完 备的系统支撑需求，完 成农村市场分析管理体 系规划定稿

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汇报提纲

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案例应用背景&目标案例简介

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案例实施方案&应用情况案例总结

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3.1.1 打好一个基础：建立完善的农村市场基础资料库1. 乡镇基础信息落实集团统一要求的农村市场基础资料管理体系

2. 行政村/街道基础信息

基础信息细化到行政村和街道，便于扫村、扫街工作开展

3. 关键人基础信息

参照集团客户营销管理模式，在镇级、村级市场实行“关键人管理”, 通过建立关键人营销资料、以关键人为抓手加强对农村营销的把控 结合不同区域的农村市场特征建立“协会”管理体系，如皖北的药材种 植协会、皖中的养殖业协会、皖南的蚕桑协会等。支撑农信通等农村增 值业务营销推广。

4. 协会基础信息

5. 集团、渠道归属信息

梳理集团、渠道归属到镇、村，有利于各级人员对集团、渠道的管控

丰富的基础信息 帮助快速找到突破口-10-

3.1.2 “低门槛”采集基础信息，确保了简单高效 通过web页面进行基础资料搜集 预设规则，进行完善的数据验证和交叉检错 时间比传统邮件汇总上报形式显著，报送行政村、 农业组织等基础信息准确度高 可进行相互协调，降低沟通成本 乡镇填报本乡镇CELL信息，村级V网信息等会触发消 息，便于及时协调解决

灵活完善的 信息管理

模式截止目前乡镇级市场资料 完备率90%以上、村级市场资料 完备率85%以上，有效保证了

农村营销管理的基础

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3.2.1 运用分位数算法，结合市场属性判断，定位存在 营销机会的农村区域 基于农村市场基础信息，结合经营分析数据，建立农村市场分类模型。 模型分类规则：根据经济水平、市场占有率、普及率、常住人口等属性判断，具体 数值“高、低，多、少”运用分位数算法，在模型检验中不断校验得到。 市场划分后再根据区域特色经济划分为：旅游乡镇、农业乡镇、养殖乡镇等等。经济水平富有， 市场占有率高， 普及率低 经济水平富有， 市场占有率高， 普及率高 优势镇(村) —重点防守

图1:农村市场分类情况优势镇 9% 潜力镇 10% 对手镇 1%

发展性潜力镇 (村) —重点发展

落后镇(村) 经济水平穷，普 —暂时放弃 及率低、常住 人口少 普通镇(村)

农村市场分类模型

培育性潜力 镇(村) —重点培育

普通镇 67%

落后镇 13%

经济水平穷， 普及率低、 常住人口 多

图2:农村市场按经济特色划分其他 9% 养殖 4% 旅游 0%

农业 18%

对手镇(村) —重点进攻 经济水平富有，市场占有率低 -12-

生意 3% 加工 0% 茶叶 3% 打工 63%

3.2.2 充分结合GIS平台，助力市场一线人员把握营销机 会 通过GIS平台实现了业务管理和空间展示的有机结合，打造农村市场的作战地图，实 现农村市场营销成果动态监控通过领导界面KPI发现 问题，再经GIS地图找 出发展不理想的区域龙 岗镇

领导层任 务 下 达

经过3个月的营销攻势，

龙岗镇由对手镇查看相应龙岗镇的具体 指标，找出原因，发现 联通在推行村级V网 …… 此处隐藏：2610字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……