高端战略营销论坛-路长全

高端战略营销论坛

——战略营销 不战而胜

时 间：2010年7月17日 上午

地 点：北京临空皇冠假日酒店

主 题：营销的二级法则——争夺高度 构建角度

主 讲：博士 路长全

博士：营销战略决定营销业绩

非常高兴，百分之八九十是老客户，代表和员工感谢你们。我们这次有第一次来的新客户，老客户也给他们一些掌声。我和路老师很多年前，我写了一本书叫差距，路老师写了解决。我提问题，陆老师解决。

党指挥枪，还是枪指挥党？在商业没有绝对对错，行业用一个东西证明对错，就是盈利。一个人可以按照自己的想法做，说自己是对，结果是什么？要有足够的钱亏损。没有老板和钱过不去，都会改变想法。

中国企业的四大天花板

我是靠个人和面子把大师请来，我希望大家一个简单的入口，我们用什么角度和他们交流，我们现在有了基本的现状，人民币升值，在未来，一两年升值10%，意味着什么，第二个在未来，我们的大宗原材料上涨20%，大宗商品的定价权不再中国，比如石油。中国崛起在这次金融危机的风景线。中国的gdp将超过日本。 美国对中国对中国的阻击就是人民币升值和原材料上涨，我们的每份gdp占有的资源是美国的5被，日本的9倍，全世界的战争都是围绕资源。这不是政治问题，首先是资源问题。未来20%是对经济增长的障碍。

第三个民工荒，我们的劳动力成本不可能再低于gdp的增长，我们在80年是35%，去年是20，经济发展了，。所有，劳动力成本一定会增高，现在政府已经出手，我们年初就开始涨了，以后的工资一定是咨询公司的高的，我是做战略，请你相信我，你先涨别人感激你，被动的人家骂你。你未来一定要涨，那就先涨。中国的民营企业我服务了这么多年，我认为，现在我们已经形成管理层这个官僚阶层，我们与员工的距离越来越大，我们多少管理人员是在车间和一线，你们到日本去，我每年都去，研究丰田模式，丰田的董事长每个星期必须去一次，叫现地现物。人对于人性的需求，比希望国家更强烈。所以，这是更大的成本，我们非常简单的发展模式是，减少员……这样的结果是，什么叫库存，你预测的和购买的不一样就有存库了。

如果你的增长方式不是建立客户基础上的，你库存增长，你就增加订单，你就质量不稳定，你就延迟交订单，最后你就只有在价格上。

营销战略决定营销业绩

恐龙为什么灭绝？恐龙的优越的环境中灭亡了，艰难的环境下的骆驼生存下来。我们不要所谓的奇迹，多年前我就说国美和蒙牛不行。因为不符合商业逻辑。 做一个人，不要别人倒台了，你再说。一个职业经理人不对股东和与……。很多企业失败，不是不努力，而是不知道支撑他生存的地方是什么。也就是说，在战略的高度上问自己，什么是战略？什么对我们最重要，有人说金钱等等。最重要的空气，党你离开空气的时候，你就知道了。战略的伟大决定了我们的命运，可悲是你意识不到。我们一定要战略指挥业绩，不能让销售总经理指挥总裁，而是总裁指挥销售总裁。

结论，我们的主题叫战略营销不战而胜，营销的战略决定营销的业绩。我们请来大师，一起做致力于盈利模式的转变。改变中国企业的战略，每次党中央说改变经济增长方式。我们想到一起了。我们的使命致力于中国企业的盈利转型。 做执行力，每个人的执行力和工资无关和激励有关，执行力和成就感有关系。请大家用掌声激励他。无论多么卑微的员工，都会告诉你我很重要，我不是可有可无。

下午是高建华老师，是惠普的总裁助理，接下来是叶茂中老师，接下来是赵强老师，最后是朱玉童老师，我会和大家一起，聆听大师风采。请大家记住，是党指挥枪，营销战略决定营销业绩。

路老师：

第一节：

决定品牌命运的机制：品牌的两大要素——高度与角度

谢谢姜博士的介绍，我和姜博士认识，他写了差距，我出了解决，当时我说，你找到了差距，我找解决办法。说道营销，实际上很简单，叫经营销售，在简单一些就叫卖。就是一个字卖，我们是卖自己还是一个产品。

你打工你把自己卖给组织，第一个要卖相好，第三要卖出好价钱。有的人非常的善于卖，他们一瓶水……什么是决定产品的命运，有的卖的好，有的卖不好。卖得好，一定是因为产品品质最好，或者人品最好，是不是没有最大企业是因为没有做出更好的产品。

麦当劳卖得最好，但是是最有营销的，可口可乐呢，这是垃圾食品。他们在全世界席卷财富。你们的喝的牛奶，有人建议，一个是东北红星，是中国第一代领导人喝。第二个是三元，是现在中央制定的，胡锦涛喝的，但是都这两个卖的都不是最好。

到底是什么决定命运的机制。怎么赚到大钱？如果把一个产品卖到机制，就品牌。消费者选择灯塔。品牌是消费者选择的灯塔，灯塔的要素，一个是高度，高度决定招呼力，我们都说大树下见面，没有人说在小草见面，因为小草没有高度。没有方向。

第一种关系是父亲，第二关系是母亲，管教我们爱我们，诉求的是安全，保护你，第三种是情人关系，想见面，不妨碍他。中国的和关系是保姆的关系，可替换没感情，好的品牌是不可替换的，中国的轿车没了，你一点也不会心疼，想保姆一

样的关系。真正的品牌一定是有高度的，让消费者仰望他。一个有高度的人没有困难和对手，蚂蚁什么都是困难，大象就不是，只有大山才是大象的障碍。鹰飞得足够高，大山不是障碍。

西方有高度的人在世界上可以为所欲为，为什么能席卷财富，他们不会抱怨不公平，他们利用不公平成就事业。党高度一致的时候，决绝于光芒和色彩。第二个叫角度。

品牌的要素：一个是高度，一个是角度。没有高度和角度就会被人复制。做营销做品牌一定要让他仰望。

如何争夺高度，成就第一？高度的案例

【案例：水龙头】路老师我是卖水龙头，如何卖？现在越来越难过了，市场越来越激烈了。中国政府有一个法律。到2003年，叫战略……中国企业一路下滑，一个是生存的压力，一个叫什么？发展的压力，怎么办？我就说，中国企业和外部企业，最后的结果是什么？最终竞争的客户是什么客户？打不过大撤退。一种中国打不过别人，第二种是我们打过别人，但是最好的结果，做到两个三个。 消费者根本就不知道谁是第一。你说你是第一，你就真的变成第一。品牌世界没有真相，只有消费者认知，他认为你是第一，你就是第一。换一种说法，水龙头在中国，龙头。中国水龙头的龙头。

告诉消费者我们的品质很好。很多企业的产品都很好，但是不会表达。世界没有不好的产品，只有不会表达的产品，没有不好的孩子，只有不好的老师，没有不漂亮的姑娘，只有不会打败的。我看倪萍怎么那么丑啊，但是画完妆，还不错。明星是包装出来的。

在广告中，要把平凡的事情说成不平凡，你做了二十年，这是非常受人尊重。二十年专注打造120到工序。这是品牌故事必须讲圆。

我们做广告一定要简洁，每一句话都是用来卖货的。这个企业2个亿，去年是

16个亿，真的成了老大。建立了第一的认知。

【案例：瓷砖】东鹏瓷砖，世界之美。第二个品牌，是瓷砖。最早是一个国企，产品非常不错，但是竞争激烈，有诺贝尔和马可波罗，老总说如何在品牌凸显出来，这个企业真的有研发技术的，引领中国市场。每块瓷砖是精美的艺术品。这么好的瓷砖，怎么去卖。、如果今年是15个亿/。中国瓷砖是两千亿，第一品牌占20%，就是400亿，这是巨大的机会啊。

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